滕州市正源標識張總：新零售場景下的廣告公司升級探討
2020年11月17日

2019年3月27日《周三晚8點-易凱有約》第九十八期由滕州市正源標識張總分享
，分享主題：新零售場景下的廣告公司升級探討。




正源標識是一家從事標識係統設計、製作、開發的專業公司，產品涵括VI視覺形象標識及公共環境標識係統等產品的開發製作。 

公司定位：行業全方案解決提供，流量分享、商務投標、規劃設計、製作、安裝
、運維。



正匠心 · 源時代 · 標行業 · 識人生

創業黑馬會員企業

山東省標識行業協會理事單位

ISO9001質量體係認證

環境管理體係符合ISOI4001：2015標準

職業健康安全管理體係符合BSOHSAS18001:2007標準



以下是張總部分分享內容：

大家好，我是正源標識的張東
，感謝易凱給我這樣一個機會在群裏進行分享。我今天分享的主題是“新零售場景下的廣告公司升級”，在定這個主題的時候其實也有些矛盾，因為新零售是to C的市場，而我們廣告公司是典型的to B的市場。但是我覺得所有的商業的底層邏輯應該都有相通的地方，應該對我們都會有借鑒，所以我覺得也有必要對to C和to B做一個分享。



to C的市場主要是麵對大眾的消費市場，比較更追求於用戶的增長，關鍵是由我們個人去付款購買，而to B的市場主要是麵向組織單位
，小的也是個店鋪這樣的市場去追求持續的合作
，這個是市場不同。在運營思路上也有很大的不同，to C其實它就用一個品牌的場景就可以或者盡可能打動所有的人以促成購買


，比如我們說的農夫山泉有點甜
，其實這就是一個to C的品牌場景。而我們to B的de行xing業ye要yao有you方fang案an呈cheng現xian給gei客ke戶hu


，其qi實shi大da家jia都dou在zai這zhe個ge行xing業ye裏li，我wo們men的de痛tong點dian其qi實shi都dou一yi樣yang。客ke戶hu會hui更geng關guan注zhu我wo們men提ti供gong的de這zhe個ge方fang案an產chan品pin的de使shi用yong，如ru何he能neng夠gou促cu進jin
、提升客戶的品牌或者說內部的運營
、管理，甚至是商業的轉化的效果
，這個就和to C大的不同。我覺得也是我們to B的廣告標識公司工作起來比較累
，很難快速的做大
，這樣的一個特點。在商業模式上不同，to C就像百米跑
，而to B就像馬拉鬆

，to C買完東西就跑了，而我們的交易結構比較長。



新零售，我們剛才說更多的是to C，而我們是to B的市場
，兩者截然不同，可否借鑒？在當聽過華興資本--包凡當時說過一句話說：“互聯網的下半場是產業互聯網，產業的各個環節的數字化，供應端與需求端的結合，to B和to C在未來有可能會有完美的結合，可能會融合在一起。”我wo們men的de也ye可ke以yi
，我wo覺jiao得de可ke以yi借jie鑒jian新xin零ling售shou，把ba新xin零ling售shou的de這zhe種zhong結jie構gou性xing的de變bian化hua

，用yong鏡jing子zi一yi樣yang去qu關guan照zhao我wo們men自zi身shen的de行xing業ye，看kan是shi否fou會hui有you一yi些xie啟qi發fa和he收shou獲huo。



我覺得在理解新零售之前，為什麼加個“新”
，我們可以看看美國零售的簡史，他發展的時間脈絡，我們可以大體感覺一下，為什麼會有新這樣的一個詞。在1884年前，一般的交易其實就是一手交錢一手交貨，而到了19世紀的時候鐵路就出現了，有一個叫西爾斯的人他就發明了郵購
，他就成了19世紀新零售的老大。而在20世紀汽車的出現，打破了原來的平衡，很多的商超--比較典型的像沃爾瑪，就出現了，他們在美國的郊區租金比較便宜的地方，建了這種大型的商超，自然而然沃爾瑪也成了20世紀的新零售的老大。



suoyicongzhesancidebianhuajiunengkandaozhegexin，qishijiushiyizhongxindejishudechuxian

，yizhongxindexiaolvgongjudechuxian，gaibianlezhenggeshangyedejiegou
，zhongsuleshangyedexingtai
，yehuizaojiuzhegeshidaidelaoda。



在近十年的互聯網
，大家都知道移動互聯網、社交工具、人工智能各種的新技術層出不窮，可以想像這個商業的結構肯定會被打破。我們看一下沃爾瑪2016年的數據，他們2016年在全球其實就已經關閉了269家，2017年的上半年中國關閉了16家。但是同時中國國家統計的全年社會消費品的零售總額比2016年其實是增加了10.2%，達到了36萬億多，也就是說在整體市場增長的情況下，沃爾瑪在萎縮。



同時再回到2015年(nian)，我(wo)們(men)看(kan)中(zhong)國(guo)的(de)電(dian)商(shang)，其(qi)實(shi)電(dian)商(shang)的(de)數(shu)據(ju)就(jiu)能(neng)顯(xian)示(shi)出(chu)來(lai)用(yong)戶(hu)的(de)增(zeng)速(su)放(fang)緩(huan)
，也(ye)就(jiu)是(shi)說(shuo)在(zai)網(wang)上(shang)買(mai)東(dong)西(xi)的(de)人(ren)增(zeng)速(su)下(xia)降(jiang)，人(ren)口(kou)紅(hong)利(li)在(zai)下(xia)降(jiang)，能(neng)夠(gou)上(shang)電(dian)商(shang)買(mai)東(dong)西(xi)的(de)後(hou)期(qi)再(zai)增(zeng)長(chang)比(bi)較(jiao)少(shao)，同(tong)時(shi)這(zhe)個(ge)賣(mai)東(dong)西(xi)的(de)也(ye)就(jiu)電(dian)商(shang)的(de)數(shu)量(liang)爆(bao)發(fa)，也(ye)就(jiu)是(shi)說(shuo)在(zai)網(wang)上(shang)賣(mai)東(dong)西(xi)的(de)獲(huo)客(ke)成(cheng)本(ben)變(bian)得(de)水(shui)漲(zhang)船(chuan)高(gao)，流(liu)量(liang)危(wei)機(ji)也(ye)同(tong)時(shi)出(chu)現(xian)。



在2016年10月13日，雷軍
、馬雲相繼提出了新零售的概念，新零售名詞的生日是2016年10月13號。提出新零售以後
，大家都能看到，現在滿街都是了，阿裏的天貓小店、盒馬鮮生
、雷軍的小米之家
、京jing東dong便bian利li店dian
，在zai全quan國guo布bu局ju，發fa展zhan特te別bie快kuai。這zhe些xie店dian都dou是shi用yong互hu聯lian網wang武wu器qi武wu裝zhuang起qi來lai的de空kong降jiang兵bing
，所suo以yi比bi傳chuan統tong的de零ling售shou獲huo得de了le增zeng長chang的de部bu分fen份fen額e，而er沃wo爾er瑪ma丟diu失shi了le陣zhen地di。








新零售的概念
，我們用專家的一句話就是：用大數據賦能進行人
、貨、場的重構。這裏的“人”就是消費者

，“貨”就是我們要買的東西
，“場”其實就是連接人/消費者和貨之間的觸點。這個觸點可以是商場
、也可以是線上的淘寶店、也可以是你的微商微店
、甚至是頭條抖音，這個隻要是人和貨進行接觸的觸點都可以叫場。



yejiushuoxinlingshoutajieshiqilaijiushiyongxianshangdeshujuqiangxiang
，huodeyoujiazhideshuju，funengxianxiadetiyanyoushi，xianshangxianxiadezhezhongronghe，jiushixinlingshou。guohuiwohuifayigetu

，zhegetuyeshizaiwuchangxueyuan--劉震老師分享的一個結構圖，大家看應該也會有些幫助。





我們就分別去理解一下新零售裏麵的人、貨、場，第一個我們就用數據賦能的角度去理解一下場（連接人、貨的場）
，如何利用數據重組信息流、資金流、物流獲得更高效率的交易結構
，讓消費者更省錢、更便捷
，讓商家更賺錢。它的邏輯是一個什麼樣結構
？我們從天貓小店如何助力傳統的夫妻店，我們從他的幾個步驟就可以看得到。



天貓小店主要定位就是改造距離消費者100到500mifanweineidechuantongdefuqidian，batadazaochengweijingzhunpipeixiaodangdiquyudexiaofeiquntihulianwang，jiushishuoxinxingdexinlingshoudetianmaoxiaodian，takeyishixianqiandianqianmian
，jiuxiangwomendakaishoujitaobaohuozhetoutiao，womenmeigerenkandaodeyemian、看到的信息其實是不一樣的，千人千麵。其實我們想看到的是他提供的，因為他背後會有大數據的算法。



在他的第一個的改造，其中的第一步應該是先打造供應鏈體係。因為阿裏、淘寶、天貓都有非常巨量的、優(you)質(zhi)的(de)供(gong)應(ying)商(shang)，在(zai)這(zhe)裏(li)找(zhao)到(dao)優(you)質(zhi)的(de)供(gong)應(ying)商(shang)進(jin)行(xing)合(he)作(zuo)，成(cheng)立(li)了(le)一(yi)站(zhan)式(shi)的(de)進(jin)貨(huo)平(ping)台(tai)零(ling)售(shou)通(tong)，由(you)天(tian)貓(mao)統(tong)一(yi)配(pei)送(song)，解(jie)決(jue)了(le)夫(fu)妻(qi)店(dian)去(qu)進(jin)貨(huo)的(de)時(shi)候(hou)沒(mei)有(you)價(jia)格(ge)優(you)勢(shi)，或(huo)者(zhe)品(pin)質(zhi)可(ke)能(neng)不(bu)一(yi)定(ding)有(you)保(bao)證(zheng)！第二步，用強大的數據能力，對店鋪周邊的人群畫像，根據消費數據來計算
適(shi)合(he)銷(xiao)售(shou)的(de)商(shang)品(pin)，用(yong)大(da)數(shu)據(ju)選(xuan)品(pin)。也(ye)就(jiu)是(shi)說(shuo)他(ta)進(jin)了(le)這(zhe)個(ge)產(chan)品(pin)都(dou)是(shi)適(shi)合(he)當(dang)地(di)消(xiao)費(fei)的(de)產(chan)品(pin)，而(er)且(qie)是(shi)已(yi)經(jing)提(ti)前(qian)用(yong)數(shu)據(ju)進(jin)行(xing)分(fen)析(xi)過(guo)，他(ta)有(you)需(xu)求(qiu)，這(zhe)樣(yang)的(de)貨(huo)品(pin)的(de)周(zhou)轉(zhuan)率(lv)就(jiu)會(hui)高(gao)一(yi)些(xie)。



然(ran)後(hou)天(tian)貓(mao)小(xiao)店(dian)還(hai)能(neng)夠(gou)去(qu)實(shi)現(xian)第(di)二(er)個(ge)大(da)的(de)事(shi)情(qing)，就(jiu)是(shi)能(neng)夠(gou)收(shou)集(ji)線(xian)下(xia)的(de)，沒(mei)有(you)上(shang)網(wang)的(de)，沒(mei)有(you)觸(chu)網(wang)的(de)這(zhe)些(xie)消(xiao)費(fei)群(qun)體(ti)的(de)流(liu)量(liang)
，為(wei)線(xian)上(shang)帶(dai)來(lai)新(xin)的(de)流(liu)量(liang)，增(zeng)加(jia)用(yong)戶(hu)。在(zai)交(jiao)易(yi)的(de)過(guo)程(cheng)中(zhong)，比(bi)如(ru)說(shuo)用(yong)支(zhi)付(fu)寶(bao)支(zhi)付(fu)
，它(ta)會(hui)在(zai)天(tian)貓(mao)、淘寶有一些端口，也可以到現場去同時獲取在線下購買的消費者的信息。



所以我們通過天貓小店就可以看到互聯網從來不代表新零售，線下更不代表，隻有用數據賦能，線上線下結合的零售才是新零售！



我(wo)們(men)再(zai)從(cong)人(ren)的(de)角(jiao)度(du)理(li)解(jie)新(xin)零(ling)售(shou)
，要(yao)理(li)解(jie)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)角(jiao)度(du)
，我(wo)們(men)就(jiu)必(bi)須(xu)要(yao)了(le)解(jie)一(yi)個(ge)銷(xiao)售(shou)漏(lou)鬥(dou)公(gong)式(shi)
，銷(xiao)售(shou)漏(lou)鬥(dou)在(zai)互(hu)聯(lian)網(wang)企(qi)業(ye)應(ying)該(gai)用(yong)的(de)特(te)別(bie)多(duo)，但(dan)我(wo)們(men)傳(chuan)統(tong)企(qi)業(ye)其(qi)實(shi)也(ye)在(zai)用(yong)，可(ke)能(neng)叫(jiao)法(fa)不(bu)一(yi)樣(yang)。我(wo)把(ba)老(lao)師(shi)整(zheng)理(li)好(hao)，做(zuo)好(hao)了(le)圖(tu)發(fa)到(dao)群(qun)上(shang)
，大(da)家(jia)可(ke)以(yi)看(kan)一(yi)下(xia)。





在這裏我們理解的“流量”
，流量就是我們傳統說的人流量，比如說我們店鋪-旺鋪帶來的人流、客(ke)流(liu)，就(jiu)叫(jiao)流(liu)量(liang)。我(wo)們(men)通(tong)過(guo)店(dian)鋪(pu)的(de)外(wai)觀(guan)形(xing)象(xiang)可(ke)以(yi)吸(xi)引(yin)到(dao)我(wo)們(men)的(de)潛(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)，潛(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)一(yi)看(kan)我(wo)們(men)是(shi)做(zuo)廣(guang)告(gao)的(de)就(jiu)可(ke)能(neng)會(hui)有(you)進(jin)店(dian)
，進(jin)店(dian)就(jiu)存(cun)在(zai)轉(zhuan)化(hua)率(lv)
，進(jin)十(shi)個(ge)人(ren)可(ke)能(neng)會(hui)轉(zhuan)化(hua)五(wu)個(ge)或(huo)兩(liang)個(ge)
，這(zhe)叫(jiao)轉(zhuan)化(hua)率(lv)。在(zai)轉(zhuan)化(hua)的(de)過(guo)程(cheng)中(zhong)
，我(wo)們(men)其(qi)實(shi)也(ye)會(hui)有(you)客(ke)單(dan)價(jia)
，客(ke)戶(hu)單(dan)次(ci)購(gou)買(mai)的(de)價(jia)格(ge)；複購率就是通過我們線下的廣告店的這種體驗，感覺到我們還不錯
，所以後期還可以形成複購，銷售額就是由這四個變量去組成的。





下麵我們把小米之家的圖：從人的角度去做的銷售漏鬥公式邏輯，發給大家，發到群裏，這也是劉老師的電子書裏麵的內容直接發上來的。





我們主要可以通過小米之家的銷售漏鬥公式
，就可以看到他如何去實現品銷、人銷的這種瓶頸突破，就是說我們傳統的店鋪很難達到它這種品銷。



以yi上shang的de案an例li是shi劉liu老lao師shi整zheng理li的de
，寫xie得de相xiang當dang好hao，我wo就jiu不bu再zai給gei大da家jia複fu述shu了le，大da家jia可ke以yi簡jian單dan的de看kan一yi下xia，看kan一yi下xia之zhi後hou我wo們men再zai從cong貨huo的de角jiao度du來lai看kan一yi下xia新xin零ling售shou的de不bu同tong。我wo們men可ke以yi借jie鑒jian小xiao米mi之zhi家jia的de方fang法fa論lun，把ba它ta用yong到dao我wo們men的de行xing業ye，可ke以yi對dui標biao一yi下xia。



我們再從“貨”dejiaodu
，jiushichanpindejiaoduqukanxinlingshou。dajiazhidaoxinlingshoudehuo，jibenshangshibiaopin，womenxingyedechanpinbunengshuoquanbu，dabufenshidingzhipin，jiugenjukehudegexingxuqiu，tongguowomendesheji，ranhouzhizuojiagongzaizhixingluodigeikehu，qurongrudaokehuneibudeyunyinglimian。danshizaixinlingshoulimianyouyigeci
，daoxianzaiyeyoujinianle，jiaoC2M，C2M就是像我們行業一樣，是逆向的：先有客戶需求再有生產。



現在像海爾已經有黑燈工廠，不需要開燈就可以自動人性化生產，能夠生產出個性化的冰箱、個性化的電器，它的一個車間應該能夠製作52種，也是根據客戶在網上下單，然後選擇不同的SQ直接把這個數據傳到工廠，工廠就製作，製作好就會通過物流直接運送給我們，這就是貨來找我們。



在這個案例裏麵有特別值得我們關注的一個叫紅領--青島的一家公司
，在很早的時候就關注他了

，關注有3、4年了。當時他們應該是最早提出的C 2M，他們衣服的款式（其實衣服的款式是非常多的），他們現在已經實現了我們從網上下單就可以買到我們想要的個性化定製的西裝、襯衫、大衣
，他們這個事情已經做了15年了
，最早的時候服務於歐美市場
，後來國家提2025，就開始做國內的市場。



我給大家把C2M的de紅hong領ling案an例li也ye會hui用yong圖tu片pian的de形xing式shi發fa到dao群qun裏li，大da家jia再zai看kan一yi下xia，這zhe個ge就jiu是shi新xin零ling售shou從cong貨huo的de角jiao度du出chu發fa，大da的de結jie構gou性xing變bian化hua，我wo覺jiao得de和he我wo們men的de行xing業ye有you相xiang通tong的de地di方fang。









我個人感覺我們廣告公司或者店鋪的升級，也可從人、貨、場的三個角度去借鑒新零售去進行重構
，去實現我們更高效率的產出。



rangwomenxianhuiguixingyedebenzhi，wojiaodewomenxingyeyinggaishuyuguojiadadechanye。womenzaiwenhuachanyededingyizhong
，guowuyuanduiwenhuachanyededingyizhongyousanlei，qizhongdisanleishixiangqitashangpinhexingyetigongwenhuafujiazhidexingye，biruzhegezhuangshi、形象設計或者形象設計的一些衍生品，我覺得我們行業就非常符合，我們這行業就是典型的文化產業
，這就是我們行業的本質。



在zai變bian革ge時shi代dai，我wo覺jiao得de關guan鍵jian的de還hai是shi要yao堅jian持chi本ben質zhi
，就jiu是shi要yao有you本ben質zhi思si維wei。像xiang造zao汽qi車che的de李li書shu福fu，大da家jia在zai最zui早zao的de時shi候hou都dou笑xiao話hua他ta
，為wei什shen麼me笑xiao話hua他ta？當dang時shi進jin軍jun汽qi車che行xing業ye的de時shi候hou，大da家jia都dou說shuo汽qi車che有you什shen麼me好hao造zao的de，不bu就jiu是shi四si個ge輪lun子zi加jia兩liang排pai沙sha發fa嗎ma！所suo以yi大da家jia都dou笑xiao他ta
，但dan是shi他ta堅jian持chi了le本ben質zhi，而er且qie達da到dao現xian在zai的de效xiao果guo
，收shou購gou了le沃wo爾er沃wo，好hao像xiang又you成cheng了le奔ben馳chi的de大da股gu東dong，現xian在zai就jiu沒mei人ren笑xiao話hua他ta了le，而er且qie是shi非fei常chang成cheng功gong的de一yi個ge典dian範fan、榜樣。



那na麼me我wo們men還hai是shi回hui歸gui我wo們men自zi己ji的de行xing業ye本ben質zhi
，我wo覺jiao得de第di一yi個ge就jiu先xian從cong我wo們men連lian接jie人ren和he貨huo的de場chang去qu分fen析xi，因yin為wei我wo們men廣guang告gao公gong司si的de重zhong要yao，而er且qie因yin為wei我wo們men線xian下xia對dui體ti驗yan的de要yao求qiu也ye相xiang當dang高gao
，所suo以yi我wo覺jiao得de：

第一，公司門店一定要有文化元素的注入
，一定讓我們的消費者，我們的客戶能夠看到文化；

第(di)二(er)，每(mei)個(ge)公(gong)司(si)包(bao)括(kuo)小(xiao)一(yi)些(xie)的(de)店(dian)鋪(pu)，我(wo)覺(jiao)得(de)也(ye)要(yao)有(you)品(pin)牌(pai)的(de)規(gui)劃(hua)。品(pin)牌(pai)規(gui)劃(hua)裏(li)麵(mian)，我(wo)覺(jiao)得(de)首(shou)先(xian)第(di)一(yi)個(ge)要(yao)有(you)定(ding)位(wei)
，要(yao)有(you)一(yi)個(ge)精(jing)準(zhun)定(ding)位(wei)，我(wo)們(men)到(dao)底(di)是(shi)定(ding)位(wei)做(zuo)商(shang)超(chao)，還(hai)是(shi)給(gei)政(zheng)府(fu)單(dan)位(wei)服(fu)務(wu)，或(huo)者(zhe)說(shuo)策(ce)劃(hua)活(huo)動(dong)
，我(wo)覺(jiao)得(de)還(hai)是(shi)做(zuo)一(yi)些(xie)聚(ju)焦(jiao)的(de)、細分的領域。



因(yin)為(wei)我(wo)們(men)這(zhe)個(ge)行(xing)業(ye)輻(fu)射(she)的(de)範(fan)圍(wei)特(te)別(bie)廣(guang)，產(chan)品(pin)服(fu)務(wu)也(ye)特(te)別(bie)多(duo)，特(te)別(bie)雜(za)亂(luan)，我(wo)們(men)必(bi)須(xu)要(yao)有(you)足(zu)夠(gou)的(de)注(zhu)意(yi)力(li)集(ji)中(zhong)到(dao)一(yi)個(ge)事(shi)情(qing)上(shang)麵(mian)，才(cai)能(neng)把(ba)這(zhe)個(ge)事(shi)情(qing)做(zuo)好(hao)
，才(cai)能(neng)讓(rang)客(ke)戶(hu)體(ti)驗(yan)好(hao)。在(zai)我(wo)接(jie)觸(chu)的(de)客(ke)戶(hu)裏(li)麵(mian)有(you)一(yi)些(xie)做(zuo)細(xi)分(fen)領(ling)域(yu)的(de)廣(guang)告(gao)公(gong)司(si)，我(wo)覺(jiao)得(de)他(ta)的(de)發(fa)展(zhan)都(dou)比(bi)較(jiao)好(hao)
、比較穩，而且現金流也比較好
，也相對在這個小行業裏麵有一定的專家地位。



公司品牌的規劃裏麵
，第二個就是VI式的規劃，就平時都是我們為別人提供品牌形象的產品和服務，所以我們一定要把自己的VIS做棒。我大體說一下
，我們給其他客戶做的時候，我們有兩個係統：



第一個就是基本的要素係統：名稱、logo
、標準字、標準色彩、象征圖形或者標語的口號，這是基本的東西
，統一傳達給客戶；



第di二er個ge係xi統tong就jiu是shi應ying用yong要yao素su的de係xi統tong，我wo覺jiao得de這zhe裏li麵mian就jiu更geng重zhong要yao了le
，一yi個ge是shi比bi較jiao小xiao的de辦ban公gong用yong品pin
，我wo們men可ke能neng拿na個ge記ji錄lu本ben給gei客ke戶hu也ye要yao有you一yi種zhong品pin牌pai的de感gan覺jiao；lingyige，qiyeneiwaibudehuanjing
，guanjianshiyaobaqiyedewenhuayuansurongrudaomendiandekongjianshejizhong，rangkehuyijinruwomendechangjinglijiunenggouganjiaodaoqiyedejingshen，ruguoninenggoudadongta，wojiaodeshengyijiuhuigenghaozuoyixie
，erqiejiagekenenghaihuigenghaoyixie。



第三個交通工具、第四個服裝
、diwugexiaolipin，qishiwomenzhegexingyeyidingyaozhunbeiyixiezengsongdexiaolipin
，nengqiyixiechuanbodezuoyong。ranhouwojiaodezhongyaodeyigejiushichenliezhanshi
，womenxingyedechangjinglimiandechanpinzhanshisheji
，yidingyaonenggouqumanzukehuhaimeilaidejishuochukoudeqianzaidexuyao，rangtachanshengxiangjianhenwandeganjiao。



zuihouyige，womenyidingyaoyouxuanchuance，zhegeshijibendexiaoshoudaoju



，zhelimianyaoyouwomenfuwudeyixieanlihuozheshuokeyigeikehucankaodeyixiefanganchanpin
，zhegeshifeichangzhongyaode。








xingyebenzhidedongxishuowanzhihou
，yinweiwomendezhutishixinlingshouchangjingxiadeguanggaodianpushengji
，namewomenzaijiezhuxinlingshouqufenxiruheyongshujuqufunengwomendechangjing
，ruhequlianjiekehu、客戶想要的方案、產品或者服務。



wojiaodediyigehaishiyunyingguanlideyigeshuzihuahuozheshixinxihua
，biruwomenyongyikaixitongjiukeyisuishiquzhakanwomendexiaoshouzhibiaowanchengqingkuang，maolidefenxifeiyong，shenzhishipingxiaodejisuanherenxiaodejisuan，zhexiewojiaodeshiyinggaishijibende。



第(di)二(er)個(ge)對(dui)我(wo)們(men)廣(guang)告(gao)公(gong)司(si)來(lai)說(shuo)
，我(wo)覺(jiao)得(de)很(hen)重(zhong)要(yao)的(de)一(yi)個(ge)就(jiu)是(shi)產(chan)品(pin)品(pin)類(lei)的(de)管(guan)理(li)。我(wo)們(men)行(xing)業(ye)的(de)產(chan)品(pin)類(lei)太(tai)多(duo)，可(ke)能(neng)一(yi)個(ge)發(fa)光(guang)字(zi)或(huo)一(yi)個(ge)金(jin)屬(shu)字(zi)就(jiu)要(yao)很(hen)多(duo)種(zhong)

，我(wo)自(zi)己(ji)都(dou)沒(mei)搞(gao)清(qing)楚(chu)，如(ru)果(guo)這(zhe)東(dong)西(xi)沒(mei)有(you)產(chan)品(pin)庫(ku)，沒(mei)有(you)一(yi)個(ge)品(pin)類(lei)管(guan)理(li)，在(zai)服(fu)務(wu)客(ke)戶(hu)的(de)過(guo)程(cheng)中(zhong)就(jiu)會(hui)很(hen)麻(ma)煩(fan)，時(shi)間(jian)成(cheng)本(ben)會(hui)比(bi)較(jiao)高(gao)。



第三就是績效考核的數字化，我覺得這是我們群裏有很多老師分享的積分製
、chanzhiguanli，wojiaodedoutinghao。yinweimeigegongsikenengyedoubuyiyang，danshiyongshuzihuadefangshiqujinxingjixiaoshihaodebanfa，youyijuhuajiaojianglishijiangbuqingde，zhiyoujiangshucainengjiangdeqing。



在設計方麵，因為我們行業總離不開設計。設計在現在能看到的互聯網的設計工具，目前也挺多
，其中在2017年(nian)的(de)時(shi)候(hou)，阿(e)裏(li)當(dang)時(shi)做(zuo)了(le)一(yi)個(ge)人(ren)工(gong)智(zhi)能(neng)的(de)設(she)計(ji)師(shi)叫(jiao)魯(lu)班(ban)
，他(ta)就(jiu)可(ke)以(yi)給(gei)產(chan)品(pin)店(dian)鋪(pu)自(zi)動(dong)設(she)計(ji)很(hen)多(duo)非(fei)常(chang)漂(piao)亮(liang)的(de)網(wang)頁(ye)
，據(ju)說(shuo)穀(gu)歌(ge)的(de)機(ji)器(qi)人(ren)根(gen)據(ju)他(ta)的(de)知(zhi)識(shi)庫(ku)，學(xue)習(xi)的(de)速(su)度(du)可(ke)以(yi)幹(gan)掉(diao)中(zhong)級(ji)以(yi)下(xia)的(de)設(she)計(ji)師(shi)，隻(zhi)要(yao)客(ke)戶(hu)提(ti)出(chu)一(yi)些(xie)需(xu)求(qiu)後(hou)，穀(gu)歌(ge)機(ji)器(qi)人(ren)就(jiu)可(ke)以(yi)設(she)計(ji)出(chu)來(lai)。



我們現在能夠用的、可ke以yi去qu提ti升sheng效xiao率lv的de設she計ji
，定ding位wei一yi定ding要yao定ding細xi分fen的de行xing業ye好hao。所suo以yi我wo們men在zai設she計ji的de時shi候hou，可ke以yi在zai細xi分fen行xing業ye的de場chang景jing下xia，專zhuan門men的de去qu做zuo素su材cai的de模mo型xing庫ku
，這zhe樣yang就jiu可ke以yi進jin行xing快kuai速su的de應ying用yong
，給gei客ke戶hu的de方fang案an盡jin可ke能neng快kuai的de呈cheng現xian，讓rang客ke戶hu體ti驗yan會hui更geng好hao，同tong時shi有you效xiao的de降jiang低di我wo們men的de時shi間jian成cheng本ben。



其(qi)實(shi)我(wo)們(men)公(gong)司(si)以(yi)前(qian)就(jiu)做(zuo)了(le)這(zhe)方(fang)麵(mian)的(de)工(gong)作(zuo)，本(ben)著(zhe)一(yi)個(ge)開(kai)放(fang)給(gei)客(ke)戶(hu)，同(tong)時(shi)就(jiu)把(ba)我(wo)們(men)的(de)設(she)計(ji)服(fu)務(wu)和(he)服(fu)務(wu)前(qian)置(zhi)化(hua)。早(zao)的(de)時(shi)候(hou)我(wo)們(men)做(zuo)的(de)是(shi)石(shi)頭(tou)網(wang)
，當(dang)時(shi)這(zhe)裏(li)麵(mian)會(hui)有(you)不(bu)同(tong)場(chang)景(jing)的(de)矢(shi)量(liang)標(biao)識(shi)素(su)材(cai)模(mo)型(xing)庫(ku)，但(dan)是(shi)後(hou)期(qi)因(yin)為(wei)一(yi)些(xie)迭(die)代(dai)的(de)事(shi)情(qing)，所(suo)以(yi)就(jiu)停(ting)掉(diao)了(le)。今(jin)年(nian)重(zhong)新(xin)把(ba)思(si)路(lu)又(you)梳(shu)理(li)一(yi)下(xia)，我(wo)們(men)還(hai)做(zuo)了(le)一(yi)個(ge)標(biao)識(shi)庫(ku)的(de)公(gong)眾(zhong)號(hao)
，公(gong)眾(zhong)號(hao)裏(li)麵(mian)全(quan)部(bu)是(shi)各(ge)個(ge)場(chang)景(jing)的(de)細(xi)分(fen)場(chang)景(jing)的(de)案(an)例(li)分(fen)享(xiang)，最(zui)早(zao)的(de)時(shi)候(hou)這(zhe)兩(liang)塊(kuai)都(dou)是(shi)服(fu)務(wu)於(yu)我(wo)們(men)原(yuan)來(lai)的(de)客(ke)戶(hu)
，後(hou)期(qi)就(jiu)全(quan)部(bu)開(kai)放(fang)
，免(mian)費(fei)使(shi)用(yong)。



剛才說的借鑒新零售，新零售一定是線上線下的結合，可以把我們線下的場景搬到網上去，在網上你看淘寶、阿裏、豬八戒、抖音、頭條，其實這一切能夠接觸到客戶的觸點，都是我們的場，都是可以連接我們的消費者和他需求的產品，它的服務連接的一個觸點。



我們在阿裏做得比較早，2006年注冊公司的時候，在2008年(nian)就(jiu)做(zuo)的(de)，阿(e)裏(li)的(de)誠(cheng)信(xin)通(tong)也(ye)有(you)十(shi)來(lai)年(nian)
，淘(tao)寶(bao)也(ye)做(zuo)了(le)九(jiu)年(nian)。我(wo)們(men)有(you)時(shi)候(hou)會(hui)把(ba)線(xian)下(xia)的(de)這(zhe)個(ge)客(ke)戶(hu)也(ye)會(hui)引(yin)流(liu)到(dao)線(xian)上(shang)進(jin)行(xing)成(cheng)交(jiao)。雖(sui)然(ran)引(yin)到(dao)線(xian)上(shang)成(cheng)交(jiao)，回(hui)款(kuan)會(hui)慢(man)一(yi)些(xie)
，但(dan)是(shi)可(ke)以(yi)增(zeng)加(jia)我(wo)們(men)線(xian)上(shang)交(jiao)易(yi)展(zhan)示(shi)的(de)這(zhe)個(ge)權(quan)重(zhong)，積(ji)澱(dian)這(zhe)種(zhong)數(shu)字(zi)的(de)資(zi)產(chan)，同(tong)時(shi)可(ke)以(yi)用(yong)這(zhe)種(zhong)交(jiao)易(yi)的(de)評(ping)價(jia)去(qu)給(gei)我(wo)們(men)公(gong)司(si)進(jin)行(xing)一(yi)些(xie)互(hu)聯(lian)網(wang)數(shu)字(zi)背(bei)書(shu)。



關(guan)於(yu)這(zhe)個(ge)場(chang)景(jing)互(hu)聯(lian)網(wang)
，我(wo)們(men)借(jie)鑒(jian)新(xin)零(ling)售(shou)去(qu)重(zhong)構(gou)我(wo)們(men)的(de)這(zhe)個(ge)場(chang)。其(qi)中(zhong)未(wei)來(lai)的(de)一(yi)個(ge)可(ke)能(neng)應(ying)該(gai)也(ye)會(hui)實(shi)現(xian)的(de)，像(xiang)天(tian)貓(mao)小(xiao)店(dian)賦(fu)能(neng)夫(fu)妻(qi)店(dian)是(shi)一(yi)樣(yang)的(de)
，未(wei)來(lai)會(hui)擁(yong)有(you)強(qiang)大(da)數(shu)據(ju)能(neng)力(li)，能(neng)對(dui)服(fu)務(wu)半(ban)徑(jing)內(nei)的(de)潛(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)分(fen)析(xi)畫(hua)像(xiang)
，用(yong)大(da)數(shu)據(ju)獲(huo)客(ke)，或(huo)者(zhe)讓(rang)客(ke)戶(hu)看(kan)到(dao)我(wo)們(men)，同(tong)時(shi)打(da)通(tong)優(you)選(xuan)的(de)我(wo)們(men)行(xing)業(ye)的(de)供(gong)應(ying)鏈(lian)。這(zhe)樣(yang)的(de)公(gong)司(si)肯(ken)定(ding)也(ye)就(jiu)是(shi)我(wo)們(men)這(zhe)個(ge)行(xing)業(ye)未(wei)來(lai)的(de)產(chan)業(ye)互(hu)聯(lian)網(wang)的(de)一(yi)個(ge)先(xian)行(xing)者(zhe)
，如(ru)果(guo)這(zhe)樣(yang)的(de)公(gong)司(si)能(neng)夠(gou)出(chu)現(xian)或(huo)者(zhe)成(cheng)熟(shu)
，與(yu)其(qi)合(he)作(zuo)是(shi)一(yi)個(ge)很(hen)好(hao)的(de)選(xuan)擇(ze)。



zaizhelishaoweitouluyidian，yinweiwomenhezuodeyigexiangmu，hezuoxiangmuzhuyaodechuangshirentarenweiwomenzhegexiangmuhaibuchengshu，danshiwojiujiandantouluyixia，bijingzaiqunlijinxingfenxiang。zaiwomendehezuodezhegexiangmu
，yijingkaishizaizhejigechengshishiyunxingbageyuele，jiuleisizhezhongfunengdegongsi
，womenbeihouhuiyouyigeshujudetuandui
，yequdeleyixiechengguo，danshihaishiyouhenduoshiqingbushitaichengshu
，ruguodajiaganxingqudewomenkeyixianxiazaidandujiaoliu。








從“人”dejiaodu，womenzaicongxiaofeizhedejiaoduqukanwomendezhegexingyeyoushenmejiejiandedifang？womenzhuyaohaishijiejianxiaomizhijia
，tazaixiaoshouloudougongsilimian，diyixiangdeliulianglimian，tayoulianggecuoshi：第(di)一(yi)個(ge)就(jiu)是(shi)選(xuan)址(zhi)，它(ta)的(de)選(xuan)址(zhi)一(yi)定(ding)是(shi)要(yao)與(yu)定(ding)位(wei)客(ke)戶(hu)有(you)共(gong)性(xing)，比(bi)如(ru)說(shuo)你(ni)要(yao)有(you)定(ding)位(wei)，你(ni)就(jiu)說(shuo)定(ding)位(wei)給(gei)政(zheng)府(fu)單(dan)位(wei)服(fu)務(wu)
，那(na)你(ni)肯(ken)定(ding)要(yao)離(li)政(zheng)府(fu)單(dan)位(wei)要(yao)近(jin)。有(you)一(yi)個(ge)客(ke)戶(hu)，他(ta)在(zai)棗(zao)莊(zhuang)就(jiu)做(zuo)得(de)非(fei)常(chang)好(hao)

，設(she)計(ji)做(zuo)得(de)很(hen)好(hao)
，就(jiu)是(shi)定(ding)位(wei)給(gei)政(zheng)府(fu)服(fu)務(wu)，而(er)且(qie)取(qu)得(de)了(le)很(hen)好(hao)的(de)口(kou)碑(bei)，商(shang)業(ye)這(zhe)塊(kuai)他(ta)們(men)就(jiu)是(shi)有(you)活(huo)也(ye)很(hen)少(shao)接(jie)。



還有一個就是在流量方麵
，他們做得很好的
，低頻變高頻，也符合我們這個行業，我們行業的頻度--客ke戶hu購gou買mai頻pin度du不bu高gao
，有you需xu求qiu才cai會hui買mai

，而er且qie頻pin度du比bi較jiao低di。那na如ru何he把ba低di頻pin變bian高gao頻pin？我wo們men的de廣guang告gao店dian鋪pu能neng否fou綜zong合he一yi下xia
？我wo們men的de場chang景jing裏li麵mian，當dang然ran你ni的de場chang景jing得de有you足zu夠gou的de空kong間jian
，比bi如ru我wo們men是shi不bu是shi也ye可ke以yi銷xiao售shou文wen化hua用yong品pin，因yin為wei我wo們men畢bi竟jing是shi服fu務wuB端(duan)的(de)


，我(wo)覺(jiao)得(de)文(wen)化(hua)用(yong)品(pin)的(de)定(ding)位(wei)肯(ken)定(ding)是(shi)辦(ban)公(gong)配(pei)送(song)型(xing)的(de)，單(dan)位(wei)使(shi)用(yong)的(de)那(na)種(zhong)
，是(shi)不(bu)是(shi)有(you)咖(ka)啡(fei)廳(ting)或(huo)者(zhe)茶(cha)室(shi)，可(ke)以(yi)讓(rang)我(wo)們(men)定(ding)位(wei)的(de)這(zhe)些(xie)客(ke)戶(hu)之(zhi)間(jian)也(ye)可(ke)以(yi)常(chang)來(lai)常(chang)往(wang)，把(ba)低(di)頻(pin)變(bian)成(cheng)高(gao)頻(pin)。



在消費者進店轉化率這個地方，小米他們做了有爆品戰略+大數據選品，第一爆品，其實在我們這個行業裏麵，我們也有人在做

，就叫引流品。引流品就是我們Bduandezhexiekehu
，tachangyongdedongxishishenme，erdanjiayoubijiaodi。dangranyinweinidingweidekehuquntibutong
，suoyixuandeyinliupinyebuyiyang
，wojiaodedajiayidingyaoyouyinliupindezhezhonggainian。womendangdiyouyijiaguanggaogongsizuodebijiaobang
，tagangkaishizuodeshihoujiushituchumingpian
，qishidajiazhidaozuomingpianjiudaibiaotayaozuoshengyi，zaidangshizhezhongyinliudexiaoguoxiangdanghao。



轉化率的第二個：小(xiao)米(mi)是(shi)做(zuo)大(da)數(shu)據(ju)的(de)選(xuan)品(pin)
，因(yin)為(wei)它(ta)的(de)產(chan)品(pin)是(shi)標(biao)品(pin)，大(da)數(shu)據(ju)好(hao)分(fen)析(xi)。那(na)我(wo)們(men)從(cong)哪(na)裏(li)去(qu)獲(huo)取(qu)這(zhe)種(zhong)數(shu)據(ju)進(jin)行(xing)分(fen)析(xi)

，我(wo)覺(jiao)得(de)可(ke)以(yi)用(yong)淘(tao)寶(bao)或(huo)者(zhe)搜(sou)索(suo)引(yin)擎(qing)，甚(shen)至(zhi)去(qu)看(kan)看(kan)昵(ni)圖(tu)網(wang)這(zhe)些(xie)素(su)材(cai)網(wang)站(zhan)看(kan)哪(na)些(xie)圖(tu)火(huo)爆(bao)。我(wo)覺(jiao)得(de)基(ji)本(ben)上(shang)會(hui)發(fa)現(xian)黨(dang)建(jian)會(hui)比(bi)較(jiao)多(duo)，還(hai)有(you)新(xin)零(ling)售(shou)也(ye)很(hen)火(huo)爆(bao)，線(xian)下(xia)體(ti)驗(yan)店(dian)非(fei)常(chang)大(da)量(liang)的(de)增(zeng)加(jia)，國(guo)家(jia)提(ti)倡(chang)的(de)新(xin)能(neng)源(yuan)，美(mei)麗(li)鄉(xiang)村(cun)、生態田園或者綠道的改造，其實這都需要標識
，都需要我們展示的產品。



我(wo)們(men)用(yong)數(shu)據(ju)的(de)方(fang)式(shi)去(qu)發(fa)現(xian)，這(zhe)種(zhong)在(zai)當(dang)地(di)銷(xiao)售(shou)比(bi)較(jiao)多(duo)的(de)產(chan)品(pin)，需(xu)求(qiu)比(bi)較(jiao)多(duo)的(de)產(chan)品(pin)和(he)服(fu)務(wu)。然(ran)後(hou)發(fa)現(xian)這(zhe)種(zhong)產(chan)品(pin)的(de)應(ying)用(yong)場(chang)景(jing)，去(qu)找(zhao)到(dao)有(you)效(xiao)的(de)客(ke)戶(hu)流(liu)量(liang)，提(ti)高(gao)轉(zhuan)化(hua)率(lv)。我(wo)覺(jiao)得(de)有(you)效(xiao)客(ke)戶(hu)流(liu)量(liang)非(fei)常(chang)重(zhong)要(yao)，我(wo)們(men)的(de)定(ding)位(wei)確(que)實(shi)有(you)需(xu)求(qiu)。



同時在轉化率裏麵
，我們行業一定是展示設計要強大，比如說黨建的這種場景
，你肯定要在展廳裏展示的
，要能打動客戶。



展zhan示shi設she計ji，我wo覺jiao得de我wo們men這zhe個ge行xing業ye，因yin為wei客ke戶hu有you需xu求qiu
，但dan是shi他ta的de需xu求qiu具ju體ti要yao什shen麼me樣yang的de產chan品pin

，其qi實shi他ta也ye不bu太tai清qing楚chu
，他ta隻zhi有you看kan到dao了le，才cai能neng更geng好hao的de去qu快kuai速su的de轉zhuan化hua。在zai我wo們men線xian下xia宜yi家jia，大da家jia應ying該gai都dou去qu過guo宜yi家jia，宜yi家jia的de展zhan示shi設she計ji就jiu做zuo得de非fei常chang好hao


，有you一yi句ju話hua叫jiao：“一進宜家深似海
，不買東西出不來”
，所以這可見展示設計的強大。



客單價這方麵

，小米做的是提高連帶率+增加體驗感，我們在剛開始分析to B市場特點的時候

，其實我們客戶關注的、想要的不僅是產品，而是產品應用背後的運營和轉化這些東西。



所以當一個客戶找到我們做一個門頭的時候
，其實他背後肯定會有其他的需求，這些需求我們可以去給他展現出來，比如海報架、顯(xian)示(shi)屏(ping)


，或(huo)者(zhe)可(ke)以(yi)促(cu)進(jin)整(zheng)個(ge)店(dian)麵(mian)的(de)氛(fen)圍(wei)營(ying)造(zao)的(de)一(yi)些(xie)小(xiao)物(wu)品(pin)，還(hai)有(you)其(qi)他(ta)的(de)一(yi)些(xie)展(zhan)示(shi)的(de)一(yi)些(xie)道(dao)具(ju)等(deng)等(deng)，我(wo)覺(jiao)得(de)都(dou)可(ke)以(yi)。當(dang)這(zhe)些(xie)提(ti)供(gong)給(gei)客(ke)戶(hu)的(de)時(shi)候(hou)，其(qi)實(shi)就(jiu)增(zeng)加(jia)了(le)客(ke)單(dan)價(jia)，我(wo)們(men)把(ba)連(lian)帶(dai)率(lv)就(jiu)帶(dai)起(qi)來(lai)了(le)。同(tong)時(shi)也(ye)增(zeng)加(jia)了(le)客(ke)戶(hu)對(dui)我(wo)們(men)這(zhe)種(zhong)專(zhuan)家(jia)的(de)體(ti)驗(yan)，增(zeng)加(jia)我(wo)們(men)的(de)體(ti)驗(yan)感(gan)，也(ye)會(hui)給(gei)我(wo)們(men)做(zuo)一(yi)些(xie)加(jia)分(fen)。



在最後複購率裏麵小米主要做的是強化了品牌認知
，其實我們也要做品牌認知
，我們就剛才說回歸行業本質的時候，肯定要去做自己的VI的品牌的推廣，客戶才會認為我們是專家，才會繼續的和我們合作，信任我們。



對複購率有影響的還有一個詞叫品牌容器，其實它有多種說法，也可以是一個群
，比如我們用的易凱軟件
、zhousanyouyueweixinqun，qishizhejiushiyizhongpinpairongqi，zaipinpairongqilimianjiukeyixuanchuanpinpai
，tongshiyekeyirangkehuhuoquqitadeyixiejiazhi，zheyangzengjiakehuzhanxing，xingchenghouqidezaicifugou。



最後我們從“貨”的de角jiao度du去qu再zai看kan一yi下xia
，其qi實shi我wo們men行xing業ye的de貨huo

，大da家jia可ke以yi結jie合he發fa的de新xin零ling售shou的de表biao，其qi實shi我wo們men行xing業ye和he圖tu是shi不bu一yi樣yang的de，我wo們men是shi逆ni向xiang的de。有you點dian像xiang剛gang才cai說shuo的de對dui標biao的de紅hong領ling，我wo們men是shi先xian有youC端的客戶需求（客戶個性的需求），需要B端的廣告公司去設計，設計好之後再給M端的工廠去製作加工
，然後再回到物流
，再回到我們廣告公司進行執行落地
，再實現客戶的需求，這是貨的一個流程。



但是我們從紅領模式可以看到紅嶺能夠做到C2M，未(wei)來(lai)我(wo)們(men)行(xing)業(ye)會(hui)不(bu)會(hui)也(ye)會(hui)出(chu)現(xian)這(zhe)種(zhong)新(xin)的(de)模(mo)式(shi)？我(wo)覺(jiao)得(de)在(zai)未(wei)來(lai)單(dan)品(pin)類(lei)可(ke)能(neng)會(hui)在(zai)短(duan)期(qi)內(nei)實(shi)現(xian)
，不(bu)是(shi)客(ke)戶(hu)直(zhi)接(jie)對(dui)接(jie)工(gong)廠(chang)
，而(er)是(shi)廣(guang)告(gao)公(gong)司(si)直(zhi)接(jie)對(dui)工(gong)廠(chang)的(de)數(shu)字(zi)化(hua)下(xia)單(dan)
，工(gong)廠(chang)的(de)人(ren)性(xing)化(hua)生(sheng)產(chan)
，快(kuai)速(su)交(jiao)付(fu)，整(zheng)個(ge)優(you)化(hua)交(jiao)易(yi)的(de)環(huan)節(jie)，提(ti)升(sheng)整(zheng)個(ge)行(xing)業(ye)的(de)效(xiao)率(lv)。這(zhe)個(ge)我(wo)是(shi)在(zai)蘇(su)州(zhou)高(gao)斯(si)米(mi)德(de)--高總做的高斯精算就挺好，具備服務數字化工廠的基礎。



以上分享很多借用了雷軍、馬雲、劉老師的一些觀點，還有一些個人看法，僅供探討，讓我們共同進步。再一次感謝易凱提供這樣的平台
、機會。祝易凱平台越做越大，祝行業同仁生意紅紅火火，感謝各位同仁，期待再見。