2023年2月8日《周三晚8點-易凱有約》第243期由廣東星辰廣告集團董事長--文郭靖 文總在視頻號“易凱軟件”直播分享，分享主題：廣告公司如何保持業績持續增長。

（請先搜索關注視頻號：易凱軟件）

 

廣東星辰廣告集團創立於2012年,立足珠三角，業務遍布全中國。是國內領先的專注為各行業提供品牌營銷策劃、品牌創意設計、廣告物料生產、工程落地施工等服務的一站式廣告方案服務商。

2021年集團建成集休閑娛樂
、創意辦公、品牌孵化為一體的文創空間星辰文創中心，整個空間共六層，總麵積3000多平方米，包含有多功能會議廳
、開放辦公區、空中花園

、水吧、餐廳、書吧、茶室、健身區、會議室、休息室、活動室、直播室、展廳等諸多區域及設施。2022年成立全新獨立品牌門頭君餐飲標識，聚焦連鎖餐飲品牌門店形象落地，預計三年內在珠三角地區建立超過30家直營運營中心，年產值超過5億。

目前集團旗下獨立分支機構包含：星辰廣告

、星辰文創中心、門頭君餐飲標識
、星瀚品牌設計

、山社營銷策劃、星匠標識工廠、星匠標識工程
、星辰廣告學院等。 擁有各類廣告專業人才近百人，采用創新的合夥人機製，平台化運作模式
，保證每個組織發揮獨特的專業特長,為客戶提供更具價值的產品和服務。

經過十餘年發展與沉澱，星辰與萬科地產、萬達廣場
、德高建材、大地影院、中國電信、生益科技、鴻發集團、鼎泰集團

、亞朵酒店等國內中大型企業
，以及餐飲連鎖品牌江漁兒
、小女當家
、以飯湘許、牛扒先生
、鬆啲茶餐廳、佬麻雀等建立了長期合作夥伴關係。

星辰堅持以“為客戶持續創造價值，讓同事實現財富和夢想雙豐收”為終極使命，堅信唯有“持續精進、價值匹配、誠信利他
、擁抱變化、團結協作、勇於擔當”才是生存發展之道。

 

主持人開場：

大家晚上好
，歡迎大家來到了我們2023年第一場直播
，本期邀請了易凱有約的老朋友-廣東星辰廣告集團董事長-文郭靖 文總為大家分享我們廣告公司如何保持業績增長。文總在經營公司管理這一方麵是非常值得大家學習的
，從公司的體製建設
、公司薪酬、公司文化等方麵逐步完善
，從門店改造到現在的廣告集團。

 

在裂變方麵，廣東星辰廣告集團有9家獨立子公司，有專做設計的
、有專做安裝的、有專做標識的、有you專zhuan做zuo培pei訓xun的de，文wen總zong通tong過guo公gong司si的de發fa展zhan，裂lie變bian了le很hen多duo獨du立li核he算suan的de子zi公gong司si

，包bao括kuo整zheng個ge薪xin酬chou利li益yi分fen配pei來lai講jiang
，星xing辰chen廣guang告gao是shi實shi現xian了le自zi動dong化hua的de運yun作zuo
，這zhe個ge也ye是shi大da家jia都dou在zai追zhui求qiu的de管guan理li目mu標biao：解放廣告公司老板，文總是年輕有為，很早就已經解放了。

 

基於2022shihenmohuandeyinian，juedabufendeguanggaogongsiyejidoushixiahuade，dangranyoubufenyouxiudeguanggaogongsihaishizaizengchang，namewomenzenmeyangquzuodaoyejidechixuzengchang，wojiaodeshizaisanniankouzhaoguohou，yinglaixinde2023年
，業績的持續增長是大家所關注的，所以文總也會將今天晚上給大家分享這樣一個主題。

 

以下是伍總部分分享內容：

大家晚上好
，感謝易凱軟件的de邀yao請qing，其qi實shi今jin晚wan的de話hua題ti蠻man有you挑tiao戰zhan的de，因yin為wei口kou罩zhao這zhe三san年nian

，大da家jia的de日ri子zi不bu會hui特te別bie好hao過guo，我wo們men能neng存cun活huo下xia來lai的de公gong司si都dou是shi有you兩liang把ba刷shua子zi的de。講jiang到dao增zeng長chang
，那na難nan免mian會hui涉she及ji到dao自zi己ji的de一yi些xie商shang業ye機ji密mi
，在zai經jing營ying層ceng麵mian上shang，我wo相xiang信xin有you很hen多duo優you秀xiu的de廣guang告gao人ren做zuo得de比bi我wo還hai要yao好hao一yi點dian
，所suo以yi我wo也ye想xiang跟gen大da家jia一yi起qi來lai探tan討tao一yi下xia。

 

增長

 

我覺得第一個點就是要先有一個自己的定位。我們做企業就兩件事：第一個是經營、第二個是管理。經營是對外的，我們的定位，我們的營銷推廣
，我們的產品服務銷售等等這些東西，我們是對外的。管理是對內的
，我們的戰略、我們的標準、我們的流程
、我們的係統、我們的體製、薪酬激勵等等這些東西，我們是對內的。

 

我wo們men不bu管guan對dui內nei還hai是shi對dui外wai，最zui核he心xin的de就jiu是shi認ren清qing自zi己ji，有you一yi個ge明ming確que的de定ding位wei。我wo自zi己ji也ye是shi從cong一yi家jia小xiao廣guang告gao店dian開kai始shi做zuo起qi的de，到dao現xian在zai有you好hao幾ji家jia的de子zi公gong司si
，從cong策ce劃hua公gong司si、廣告公司
、標識公司、工程公司到廣告學院形成了一個整體的商業閉環，在前年我們也建立了自己獨立的運營中心-1棟6層樓的辦公大樓。所以我們一定是要認清楚自己當下在哪一個階段，我們匹配相對應的管理方式和經營的路徑。

 

星辰廣告到現在也有10duoniandejingyingshijian，fazhanguochengzhongyejinglilehaojigejieduan

，congjingyingdecengmiandagaiyoujigejieduan，diyigezaiwomenbijiaoxiaofuqidangdeshihou，meiyouyigeqiangdadeziyuanhebeijingdejiachixia，jibenshangyiniandeyingyeekenengjiuzai100萬左右
，比較難突破了。到了第二個階段，可能我們稍微去植入一些管理，包括一些老板相對比較有一點資源，能做個200萬到500萬這樣子。再往上走，在我們這個行業裏麵，你的資源比較強

，老板搞業務比較厲害，基本上可以做到個1,000萬左右。但是在這個時候，會遇到一個比較大的瓶頸，如果沒有進行一個正規化、係統化的管理，也就是在經營層麵和管理層麵沒有下功夫
，再想往上走
，就會比較難。我們製造業務除外，我指的是廣告門店。

 

今晚我們這個話題講的是廣告公司如何持續增長，它其實包含兩個層麵：第一個是增長，第二個是持續。我覺得增長是比較容易的


，你比如說有時候感到環境比較好
，我們做這個事情

，其實有的時候就是天時、地利、renhequeyibuke，dangtianshihuanjingbijiaohaodeshihou
，zaiyiqingzhiqianwojiaodezheqianyeshitebiehaozheng。dangshiwomengongsihenduoyewuyuangangzhaoguolai

，meiyoushenmejingyan
，yigeyueqingqingsongsongzuoersanshiwandeyeji，qianbijiaohaozheng

，danshizhejinianhenmingxiande，qianbijiaonanzhengle
，danshiwojiaodezhejinianyeshiyigehaoshiqing，jiushishuoqianbuhaozhengdeqingkuangxia，womenjiukenenghuigengjiajingxiaxinlaiqukan，qurenshiziji。

 

選賽道

 

看到自己的一些問題和不足，包括這三年的時間裏麵，其實我們也在反思
，所以我們從創業開始到現在10多年，基本上是我經常講的一句話：我wo們men從cong來lai沒mei虧kui過guo錢qian，一yi直zhi在zai保bao持chi增zeng長chang。我wo們men講jiang到dao保bao持chi持chi續xu增zeng長chang，首shou先xian我wo們men要yao進jin行xing一yi個ge品pin牌pai的de定ding位wei，你ni到dao底di做zuo的de是shi一yi個ge什shen麼me樣yang的de賽sai道dao。做zuo平ping台tai就jiu是shi做zuo產chan業ye的de閉bi環huan，從cong設she計ji到dao製zhi作zuo到dao施shi工gong形xing成cheng一yi個ge產chan業ye的de閉bi環huan。或huo者zhe專zhuan注zhu到dao一yi個ge細xi分fen領ling域yu，就jiu是shi我wo選xuan一yi個ge賽sai道dao，可以按產品分，比如我們行業裏麵有很多做單品的，做這些網紅燈箱
、做發光字的
、做標識標牌等等，你選一個細分的產品領域去；第二個我們可以根據行業分，你可以做快消品的、酒店的、地產的、餐飲的等等，選一個細分的賽道
，你自己要有一個很清晰的定位。

 

wojugezuijiandanlizi
，jiushiwomendeyejiweishenmezengchangbuqilai
，womenzuodedongxishifeichangfuzade
，womenshenmedongxidouzuo，hennanzaiwomenzuopinpaidingweideshihou，hennanquqiangzhanyonghudexinzhi，diyigeshitongzhihua，suoyoudejingzhengdoushiyinweitongzhihuasuochanshengde

，jiushiwomensuozuodesuoyoudedongxi，womennengzuodebierenyenengzuo，duiba？tongzhihuajingzhengfeichangdeyanzhong
，jiushiniquefahexindejingzhengyoushi。guanggaoxingyemenkanfeichangdi
，dajiedaochudoushiguanggaomendian
，zaikouzhaozhejinian，yeyouhenduoguanggaogongsidaobile，jiushiquefahexindejingzhengyoushi。

 

認真思考

我們的核心競爭優勢在哪？選賽道是特別重要的！你ni定ding位wei到dao一yi個ge產chan品pin的de時shi候hou
，你ni的de整zheng個ge供gong應ying鏈lian的de優you勢shi會hui強qiang很hen多duo
，比bi如ru說shuo你ni做zuo單dan品pin的de工gong廠chang對dui吧ba？你ni在zai采cai購gou原yuan材cai料liao的de時shi候hou，你ni在zai進jin行xing標biao準zhun化hua的de建jian設she的de時shi候hou
，其qi實shi任ren何he東dong西xi我wo們men做zuo廣guang告gao這zhe個ge行xing業ye大da家jia都dou知zhi道dao是shi非fei標biao的de。

 

在(zai)這(zhe)裏(li)我(wo)可(ke)以(yi)給(gei)大(da)家(jia)講(jiang)一(yi)個(ge)很(hen)簡(jian)單(dan)的(de)概(gai)念(nian)
，在(zai)當(dang)下(xia)這(zhe)個(ge)時(shi)代(dai)任(ren)何(he)沒(mei)有(you)辦(ban)法(fa)標(biao)準(zhun)化(hua)和(he)可(ke)複(fu)製(zhi)化(hua)的(de)東(dong)西(xi)，它(ta)是(shi)不(bu)可(ke)能(neng)做(zuo)大(da)的(de)
，為(wei)什(shen)麼(me)
？這(zhe)是(shi)現(xian)在(zai)我(wo)們(men)很(hen)多(duo)的(de)廣(guang)告(gao)門(men)店(dian)製(zhi)約(yue)了(le)我(wo)們(men)的(de)增(zeng)長(chang)
，就(jiu)來(lai)自(zi)於(yu)這(zhe)一(yi)個(ge)點(dian)，對(dui)吧(ba)
？你(ni)老(lao)板(ban)的(de)個(ge)人(ren)能(neng)力(li)特(te)別(bie)強(qiang)，你(ni)的(de)經(jing)驗(yan)你(ni)是(shi)沒(mei)有(you)辦(ban)法(fa)可(ke)複(fu)製(zhi)化(hua)，複(fu)製(zhi)給(gei)下(xia)麵(mian)的(de)團(tuan)隊(dui)，這(zhe)個(ge)造(zao)就(jiu)了(le)隻(zhi)有(you)老(lao)板(ban)能(neng)夠(gou)去(qu)做(zuo)這(zhe)個(ge)事(shi)情(qing)，你(ni)老(lao)板(ban)去(qu)做(zuo)，你(ni)思(si)考(kao)一(yi)下(xia)你(ni)的(de)時(shi)間(jian)精(jing)力(li)有(you)多(duo)少(shao)
，對(dui)不(bu)對(dui)
？

 

ruguonizuodeshiqingmeiyoubanfakefuzhihuahebiaozhunhua，nidetongshijiaodezhegeqianhennanzhengdeshihou
，nishihennanqufuzhirencaide。suoyiwomenshuozuodanpin，zheyouyigehaochushikeyibahenduodejingyanbiaozhunhua，napashizuodingzhi，zaiyuancailiaoshangmian、供(gong)應(ying)鏈(lian)上(shang)麵(mian)你(ni)有(you)優(you)勢(shi)
，在(zai)人(ren)才(cai)複(fu)製(zhi)上(shang)麵(mian)你(ni)有(you)優(you)勢(shi)
，包(bao)括(kuo)在(zai)搶(qiang)占(zhan)用(yong)戶(hu)的(de)心(xin)智(zhi)上(shang)麵(mian)有(you)優(you)勢(shi)。如(ru)果(guo)你(ni)什(shen)麼(me)都(dou)做(zuo)
，客(ke)戶(hu)是(shi)記(ji)不(bu)住(zhu)你(ni)的(de)，但(dan)是(shi)你(ni)在(zai)做(zuo)某(mou)一(yi)個(ge)東(dong)西(xi)比(bi)較(jiao)厲(li)害(hai)的(de)時(shi)候(hou)，客(ke)戶(hu)是(shi)很(hen)容(rong)易(yi)記(ji)得(de)住(zhu)你(ni)的(de)。

 

除chu了le產chan品pin以yi外wai，我wo們men可ke以yi定ding位wei在zai這zhe個ge行xing業ye，專zhuan注zhu服fu務wu哪na一yi個ge行xing業ye，你ni就jiu可ke以yi在zai這zhe個ge行xing業ye做zuo得de很hen深shen，比bi如ru我wo們men現xian在zai主zhu要yao專zhuan注zhu做zuo餐can飲yin行xing業ye，我wo們men就jiu可ke以yi給gei這zhe個ge行xing業ye的de客ke戶hu提ti供gong很hen多duo的de支zhi持chi，比bi如ru：

第一個在產品的研發上麵可以做很多的創新；

diergezaituanduidefuhuashangmian，tuanduidefuzhishangmian
，yinweitazhuanzhuzuocanyinzhegexingye，tameitiandoujiechudeshicanyinmendiandedongxi，tachengchangqilaihuifeichangkuai，suoyiruguoshuonizaipeiyangtuanduideshihou，nishenmedouzuo
，nizaipeiyangrendeshihouqishijiuhuibijiaonan，nixifendaoyigexingyedeshihou，tatiantiangenzhegexingyederengenxingyedeshiqingdajiaodaodeshihou
，nizhegetuanduidechengchangyehuibijiaokuai；

第三個你選擇一個細分的領域，你可以集中所有的資源，你去打造這個領域，就是你可以做到這個領域的NO.1
，未來做所有的商業都是這個樣子的，如果你不能成為頭部的話，你是不行的，你成為不了頭部的話
，你是幹不過別人的。

 

小(xiao)賽(sai)道(dao)你(ni)不(bu)是(shi)第(di)一(yi)就(jiu)沒(mei)有(you)機(ji)會(hui)，如(ru)果(guo)是(shi)大(da)的(de)賽(sai)道(dao)，你(ni)不(bu)能(neng)成(cheng)為(wei)前(qian)五(wu)，你(ni)基(ji)本(ben)上(shang)也(ye)很(hen)難(nan)去(qu)生(sheng)存(cun)的(de)。所(suo)以(yi)說(shuo)特(te)別(bie)是(shi)我(wo)們(men)在(zai)定(ding)位(wei)一(yi)些(xie)小(xiao)的(de)賽(sai)道(dao)的(de)時(shi)候(hou)，你(ni)一(yi)定(ding)是(shi)要(yao)麼(me)不(bu)做(zuo)，要(yao)做(zuo)你(ni)一(yi)定(ding)要(yao)做(zuo)到(dao)第(di)一(yi)，所(suo)以(yi)你(ni)要(yao)集(ji)中(zhong)所(suo)有(you)優(you)質(zhi)的(de)資(zi)源(yuan)，做(zuo)到(dao)單(dan)個(ge)領(ling)域(yu)的(de)第(di)一(yi)。

 

dangwomenxuanzehaolewomendesaidaoyihou，womenjinxinglepinpaidedingweiyihou
，jiuyaoqujinxingwomendekehudingwei。womenzaizuokehudingweideshihou，zhongdiandeshiyaozhuyiyixiedian，najiushiwomenyao去梳理一下我們現在所有的客戶。

 

客戶定位

 

zhexienian，womenxingchenyizhizaizuojianfa，yiqianwomenyeshishenmedouzuo
，danhoumianwomenjiuyizhizaizuojianfa，womenhuizhuanzhuyushuishiwomendekehu，zhuanshuideqian。laobanmen，womenyaomingbainibukenengmanzusuoyourendexuqiu。womenxiangzhuanshuideqianbeihoudeluojishishenme
，womengeiduifangtigongshenmeyangdejiazhi，jiushisuoyoudeshangyehexinjiushilaiziyu價值的交換。沒mei有you價jia值zhi怎zen麼me賺zhuan錢qian？所suo以yi說shuo你ni都dou不bu知zhi道dao你ni客ke戶hu是shi誰shui的de時shi候hou，你ni就jiu不bu知zhi道dao他ta的de需xu求qiu
，你ni不bu知zhi道dao他ta的de需xu求qiu的de時shi候hou，你ni就jiu沒mei有you辦ban法fa給gei他ta提ti供gong精jing準zhun的de解jie決jue方fang案an，你ni沒mei辦ban法fa提ti供gong一yi個ge精jing準zhun的de解jie決jue方fang案an的de時shi候hou
，你ni就jiu沒mei有you價jia值zhi，你ni就jiu掙zheng不bu到dao錢qian。

 

suoyiwomendekehudingweihenzhongyao
，niyaobanidekehuhuaxianggeiliechulai，wodekehudaodishishui，ranhouwogeitajiejueleyixieshenmeyangdewenti，womenkeyiyijuzhegekehuhuaxiang，nilaijiejuetadeyixietongdian，nijiukeyixingchengzaixingyelimiandejingzhengyoushi。birunawomenzijilaijulizi
，womenxianzaidingweizuocanyinxingye，qishizaiqunianjinxinglezhenggekehudingweidefenxi，womenjiujujiaodaocanyinxingye，canyindiandelaoban
，womenyoufenlea類客戶：做連鎖餐飲，b類客戶：有欲望做連鎖餐飲但還沒有做的，c類客戶：單店的客戶。

 

在進行客戶分類以後
，我們就要分析，比如a類(lei)客(ke)戶(hu)連(lian)鎖(suo)餐(can)飲(yin)有(you)什(shen)麼(me)痛(tong)點(dian)，連(lian)鎖(suo)餐(can)飲(yin)品(pin)牌(pai)的(de)痛(tong)點(dian)一(yi)定(ding)跟(gen)普(pu)通(tong)的(de)餐(can)飲(yin)不(bu)一(yi)樣(yang)的(de)，我(wo)們(men)當(dang)時(shi)進(jin)行(xing)了(le)很(hen)多(duo)的(de)客(ke)戶(hu)調(tiao)研(yan)，采(cai)訪(fang)了(le)我(wo)們(men)很(hen)多(duo)的(de)客(ke)戶(hu)，我(wo)們(men)內(nei)部(bu)也(ye)進(jin)行(xing)了(le)很(hen)多(duo)場(chang)的(de)討(tao)論(lun)
，最(zui)後(hou)我(wo)們(men)梳(shu)理(li)出(chu)來(lai)了(le)幾(ji)十(shi)條(tiao)客(ke)戶(hu)的(de)痛(tong)點(dian)
，我(wo)們(men)在(zai)其(qi)中(zhong)提(ti)煉(lian)出(chu)來(lai)了(le)幾(ji)條(tiao)。去(qu)年(nian)我(wo)們(men)就(jiu)把(ba)slogan列出來：開店要省心就找門頭君。我們重點解決的是 省心 兩個字，讓你餐飲連鎖的客戶要開店的時候
，所做的事情是非常雜的，選址運營、包括裝修廣告
、就在裝修這一個板塊，就要對接很多音響、燈光
、軟裝、廚房設備
、餐具等等，還包含硬裝、軟(ruan)裝(zhuang)等(deng)等(deng)一(yi)係(xi)列(lie)的(de)
，這(zhe)些(xie)東(dong)西(xi)它(ta)就(jiu)很(hen)繁(fan)瑣(suo)
，每(mei)天(tian)很(hen)煩(fan)。然(ran)後(hou)我(wo)們(men)提(ti)煉(lian)出(chu)來(lai)客(ke)戶(hu)的(de)痛(tong)點(dian)，就(jiu)是(shi)說(shuo)想(xiang)省(sheng)心(xin)

，我(wo)們(men)如(ru)何(he)讓(rang)他(ta)省(sheng)心(xin)，我(wo)們(men)就(jiu)去(qu)建(jian)立(li)我(wo)們(men)的(de)核(he)心(xin)競(jing)爭(zheng)優(you)勢(shi)
，我(wo)們(men)就(jiu)羅(luo)列(lie)了(le)第(di)一(yi)、第二、第三、第四
、第五是吧？羅列了5條讓你省心的理由。

 

客戶定位的核心，就是要清楚我們要賺誰的錢！

 

第一個我們進行了客戶定位以後
，我們要賺誰的錢；第di二er個ge我wo們men靠kao什shen麼me賺zhuan錢qian？把ba這zhe兩liang個ge問wen題ti解jie決jue了le
，客ke戶hu定ding位wei完wan了le以yi後hou，我wo們men就jiu針zhen對dui客ke戶hu定ding位wei去qu梳shu理li我wo們men的de產chan品pin定ding位wei，像xiang我wo們men現xian在zai針zhen對dui做zuo餐can飲yin，我wo就jiu要yao分fen析xi
，我wo們men的de產chan品pin能neng不bu能neng解jie決jue現xian在zai客ke戶hu的de一yi些xie需xu求qiu
，能neng解jie決jue他ta哪na一yi些xie痛tong點dian，我wo們men要yao去qu整zheng合he我wo們men的de供gong應ying鏈lian
，包bao括kuo比bi如ru我wo們men現xian在zai梳shu理li的de門men頭tou
，室shi內nei的de一yi些xie網wang紅hong燈deng箱xiang，包bao括kuo一yi些xie軟ruan裝zhuang標biao識shi這zhe些xie東dong西xi，我wo們men針zhen對dui不bu同tong的de產chan品pin，我wo們men要yao去qu整zheng合he我wo們men全quan國guo優you秀xiu優you質zhi的de資zi源yuan，包bao括kuo我wo們men自zi己ji的de標biao識shi工gong廠chang，我wo們men也ye要yao去qu做zuo一yi些xie產chan品pin的de研yan發fa
，然ran後hou來lai滿man足zu這zhe一yi類lei客ke戶hu的de對dui產chan品pin的de需xu求qiu。

 

持續增長

 

產品的定位以後，其實還有一個點要保持持續增長，我們要進行我們的戰略定位，公司的商業模式是什麼？你的1.0時代是怎麼做？你的打法是什麼
？你的商業模式是什麼？2.0時代你的打法是什麼？3.0時代的打法是什麼？4.0的打法是什麼？

 

其qi實shi在zai這zhe個ge點dian上shang麵mian就jiu是shi說shuo我wo們men很hen多duo企qi業ye陷xian入ru增zeng長chang的de困kun境jing的de核he心xin其qi實shi就jiu是shi來lai自zi於yu你ni沒mei有you發fa展zhan的de戰zhan略lve，就jiu是shi我wo們men隻zhi停ting留liu在zai一yi個ge階jie段duan，你ni沒mei有you進jin入ru到dao二er個ge階jie段duan。比bi如ru第di一yi個ge階jie段duan，我wo拿na我wo們men對dui門men頭tou君jun的de定ding位wei
，門men頭tou君jun餐can飲yin標biao識shi，我wo們men的de定ding位wei就jiu1.0時shi代dai
，我wo們men是shi靠kao什shen麼me呢ne？我wo們men是shi靠kao產chan品pin盈ying利li，我wo要yao做zuo的de核he心xin是shi什shen麼me？就jiu是shi我wo單dan個ge運yun營ying中zhong心xin它ta的de一yi個ge盈ying利li模mo型xing，比bi如ru說shuo我wo的de客ke戶hu從cong哪na裏li來lai，我wo的de客ke戶hu如ru何he去qu轉zhuan化hua，對dui不bu對dui
？然ran後hou我wo的de產chan品pin怎zen麼me去qu規gui劃hua，我wo的de服fu務wu流liu程cheng怎zen麼me樣yang子zi去qu做zuo
，我wo要yao把ba這zhe一yi整zheng套tao的de閉bi環huan，我wo要yao把ba它ta形xing成cheng就jiu是shi說shuo1.0版本。

 

我wo們men可ke能neng就jiu是shi停ting留liu在zai什shen麼me
？停ting留liu在zai這zhe個ge產chan品pin的de盈ying利li的de階jie段duan，對dui吧ba？如ru果guo你ni一yi直zhi靠kao這zhe樣yang去qu做zuo

，你ni肯ken定ding做zuo不bu大da的de，為wei什shen麼me？因yin為wei你ni的de團tuan隊dui有you限xian，老lao板ban的de精jing力li有you限xian，你ni肯ken定ding做zuo不bu大da的de

，你ni想xiang要yao進jin一yi步bu的de發fa展zhan
，你ni可ke能neng就jiu是shi說shuo要yao進jin入ru到dao2.0時代


，你要去整合更多的行業的優秀的資源，對不對？

 

比如說站在產業端的角度，我們可以說整合一些餐飲的行業的資源和我們廣告行業的一些資源，我們在2.0階(jie)段(duan)對(dui)不(bu)對(dui)
？我(wo)們(men)可(ke)以(yi)把(ba)團(tuan)隊(dui)裂(lie)變(bian)出(chu)去(qu)，就(jiu)是(shi)我(wo)們(men)公(gong)司(si)內(nei)部(bu)的(de)團(tuan)隊(dui)，我(wo)們(men)可(ke)以(yi)通(tong)過(guo)這(zhe)種(zhong)平(ping)台(tai)化(hua)的(de)管(guan)理(li)，把(ba)內(nei)部(bu)的(de)團(tuan)隊(dui)出(chu)去(qu)以(yi)後(hou)，到(dao)全(quan)國(guo)去(qu)開(kai)運(yun)營(ying)中(zhong)心(xin)。2.0時代到了3.0shidai，womenkenengjiubunengshuozhikaowomenneibudeliliangle，womenkenengyaozhenghequanguoyouxiudeguanggaotongxing

，dajiayiqilailianyi，womenlaitigongpinpai
，womenlaitigongliuliang，womenlaitigonggongyingliandeguanli，womenlaitigongrencaidefuhuadengdengzhexiedongxi，ranhougenyouziyuan、有實力的一些廣告同行
，我們一起來做這個事情

，然後把這個事情做大
，到最後麵4.0階段
，我們可以說財務並表，然後上市對吧？

 

taqishishiyouyigefeichangxiangxidelujingde，dangranyinweijintianzaizhibojianlimianjiushishuodiyigewomeiyoujiangdenamexiangxi，diergelimianqishiyeshejidaohenduowomendeshangyejimi
，wohaishiyousuobaoliude，zhegedianwogeidajiashuogeshihua，yinweixianzaizhegexiangmuwomenhaizaijinxingdeguochengdangzhong
，meiyoubanfahaowubaoliudebawomenhenduohexindedongxifenxianggeidajia
，zaiguanlicengmianshangdedongxi，woshihuihaowubaoliudegeidajiaquanbudequfenxiang。

 

經營層麵

 

zaijingyingcengmianshang
，womenxianzaizhenggedezhanlvecengmianshangshejidaogongsideshangyejimi
，wojiuzhinengshuogeidajiajiangyigedagaidelujing
，dangranwoxiangxinwomendetongxing
，womenyouxiudeguanggaotongxingdoubijiaoyouxiu，dajiayenengyouhenduodeqifa
，suoyiwomenzairenqingzijideshihou，yaohenqingxizijizhuanshuideqian，nikaoshenmelaizhuanqian，wojiaodeshiyaobazhegexiangaodongde

，ruguozhegedongxinimeiyougaodongdehua，nijiuhuifaxianzengchangshifeichangzhinande。

 

今年我舉個最簡單例子，我們很多老板喜歡定目標，一上來我先定個今年做個1,000萬，好
，1,000萬目標定了
，我問一個問題，你這1,000萬(wan)的(de)客(ke)戶(hu)資(zi)源(yuan)從(cong)哪(na)裏(li)來(lai)？我(wo)們(men)很(hen)多(duo)老(lao)板(ban)喜(xi)歡(huan)定(ding)目(mu)標(biao)，甚(shen)至(zhi)之(zhi)前(qian)我(wo)們(men)有(you)一(yi)個(ge)同(tong)行(xing)他(ta)給(gei)我(wo)上(shang)來(lai)定(ding)了(le)一(yi)個(ge)億(yi)的(de)目(mu)標(biao)
，我(wo)當(dang)時(shi)都(dou)震(zhen)驚(jing)了(le)
，但(dan)公(gong)司(si)做(zuo)的(de)也(ye)還(hai)算(suan)可(ke)以(yi)
，跟(gen)我(wo)聊(liao)一(yi)下(xia)，我(wo)說(shuo)你(ni)這(zhe)一(yi)個(ge)億(yi)的(de)客(ke)戶(hu)資(zi)源(yuan)從(cong)哪(na)裏(li)來(lai)？他(ta)這(zhe)個(ge)事(shi)情(qing)我(wo)沒(mei)有(you)想(xiang)，你(ni)這(zhe)個(ge)東(dong)西(xi)怎(zen)麼(me)搞(gao)對(dui)吧(ba)
？所(suo)以(yi)我(wo)們(men)認(ren)清(qing)我(wo)們(men)自(zi)己(ji)了(le)以(yi)後(hou)，我(wo)們(men)就(jiu)要(yao)搞(gao)搞(gao)清(qing)楚(chu)我(wo)們(men)企(qi)業(ye)經(jing)營(ying)的(de)整(zheng)個(ge)路(lu)徑(jing)是(shi)什(shen)麼(me)？首(shou)先(xian)我(wo)覺(jiao)得(de)要(yao)解(jie)決(jue)的(de)一(yi)個(ge)問(wen)題(ti)就(jiu)是(shi)說(shuo)你(ni)要(yao)增(zeng)長(chang)，去(qu)年(nian)做(zuo)了(le)1,000萬，今年要做1,500萬，你要增長的這一部分的流量，客戶資源從何而來？

 

第一個靠門店的自然流量，woxianbadiankaiqilai，woxianzuozainalideng，napawomenzuozainalideng，yeyaofenxiyixiacongnimenkouzouguoquderenyouduoshao
，jiushinikaigemendiannizuonalideng
，niyaofenxiyixiayouduoshaocongnigongsiluguo，nidagaijinnianyouduoshaoluguo，nengchengjiaoduoshaogekehu
，niyaofenxiyixia


，wojiaodezhegeshiyigequdao。

 

第二個老客戶，老客戶你要分析一下，你要知道我們做廣告這個行業有一個問題，可能這個老板今天開了一個店以後，找你做了物料，可能有3年5年nian以yi後hou才cai找zhao你ni，你ni這zhe個ge東dong西xi你ni怎zen麼me搞gao？你ni靠kao老lao客ke戶hu，有you的de老lao客ke戶hu可ke能neng會hui持chi續xu的de給gei你ni生sheng意yi，比bi如ru我wo們men做zuo連lian鎖suo餐can飲yin，是shi不bu是shi他ta可ke以yi持chi續xu的de給gei你ni下xia單dan，或huo者zhe說shuo你ni做zuo一yi些xie集ji團tuan公gong司si的de，你ni做zuo一yi些xie圖tu文wen
，或huo者zhe說shuo做zuo一yi些xie這zhe些xie物wu料liao
，他ta可ke能neng持chi續xu會hui給gei你ni下xia單dan，但dan是shi還hai有you一yi些xie客ke戶hu他ta就jiu是shi一yi個ge大da門men店dian，做zuo好hao了le要yao麼me倒dao閉bi了le，要yao麼me3



、5年以後他要換廣告，他來找你，這個你在預估老客戶這一塊你是比較難預估的對吧
？

 

第三個對我們的老客戶的轉介紹
，我們的服務做得好，這個產品做得好，客戶他給你來一個轉介紹，我覺得廣告公司我們能做的基本上就是這幾個點。

 

還是回到我剛才說那個話題
，認真想一想我們的客戶從哪裏來？當我們環境比較好的時候
，你是不用擔心這個問題的，在2018年之前你就坐在那裏等都有客戶來，所以現在很多的老板養成了一個習慣
，從來沒有考慮過客戶資源的問題
，我們怎麼做！這就是為什麼疫情三年，我們50%yishangdeguanggaogongsidaobi
，jiushiyinweiconglaimeiyouqusikaokehucongnalilai，ranhoukehuturanyixiajianshaole，ziranliuliangjianshaoleyihou
，woshenbiandeyixiepengyouyejijiangdile80%的、50%的


、40%的、30%的比比皆是，說去年還在增長的，沒有太多。

 

其實我們就可以看到，當流量少了以後

，我們的增長就不行了！suoyihuidaoganggangdehuati，womendekehucongnalilaideshihou？meigegongsideqingkuangbuyiyang，dangwomenmeiyoujinxingkehudingweideshihou，womenbuyaoquchaozuomougepingtai（某音），可以把平台（某音）當(dang)作(zuo)渠(qu)道(dao)，如(ru)果(guo)我(wo)們(men)的(de)客(ke)戶(hu)都(dou)不(bu)在(zai)平(ping)台(tai)上(shang)，你(ni)天(tian)天(tian)去(qu)搞(gao)也(ye)沒(mei)有(you)用(yong)。比(bi)如(ru)，你(ni)是(shi)做(zuo)項(xiang)目(mu)的(de)，這(zhe)個(ge)就(jiu)要(yao)靠(kao)圈(quan)子(zi)，不(bu)是(shi)說(shuo)靠(kao)刷(shua)某(mou)音(yin)就(jiu)能(neng)接(jie)到(dao)項(xiang)目(mu)
，如(ru)果(guo)你(ni)是(shi)搞(gao)資(zi)源(yuan)有(you)一(yi)手(shou)的(de)話(hua)，那(na)就(jiu)把(ba)人(ren)脈(mai)圈(quan)擴(kuo)大(da)，在(zai)人(ren)際(ji)關(guan)係(xi)上(shang)麵(mian)

，你(ni)要(yao)多(duo)下(xia)一(yi)些(xie)功(gong)夫(fu)。

 

我覺得我們能做的賽道，梳理出來至少有10個以上的賽道可以去做，但是一個核心的點
，你的客戶到底在哪？你(ni)花(hua)同(tong)樣(yang)的(de)精(jing)力(li)和(he)資(zi)源(yuan)
，你(ni)在(zai)某(mou)一(yi)些(xie)渠(qu)道(dao)上(shang)麵(mian)你(ni)的(de)轉(zhuan)化(hua)率(lv)就(jiu)特(te)別(bie)高(gao)，你(ni)的(de)某(mou)些(xie)渠(qu)道(dao)轉(zhuan)化(hua)率(lv)特(te)別(bie)低(di)。其(qi)實(shi)現(xian)在(zai)做(zuo)某(mou)音(yin)
，我(wo)也(ye)見(jian)很(hen)多(duo)人(ren)投(tou)了(le)很(hen)多(duo)的(de)錢(qian)去(qu)做(zuo)，結(jie)果(guo)粉(fen)絲(si)也(ye)很(hen)高(gao)，但(dan)是(shi)沒(mei)有(you)什(shen)麼(me)客(ke)戶(hu)

，像(xiang)我(wo)們(men)公(gong)司(si)在(zai)做(zuo)，吸(xi)引(yin)過(guo)來(lai)的(de)客(ke)戶(hu)其(qi)實(shi)大(da)部(bu)分(fen)不(bu)是(shi)特(te)別(bie)的(de)優(you)質(zhi)，我(wo)覺(jiao)得(de)也(ye)是(shi)做(zuo)的(de)比(bi)較(jiao)費(fei)力(li)，還(hai)不(bu)如(ru)我(wo)們(men)隨(sui)便(bian)搞(gao)搞(gao)，你(ni)可(ke)能(neng)更(geng)好(hao)一(yi)點(dian)。

 

所以說這個點上麵，我覺得你要解決第一個點就是不要再坐著等，也不要隻單單指望老客戶。還(hai)有(you)供(gong)應(ying)鏈(lian)的(de)，比(bi)如(ru)你(ni)做(zuo)酒(jiu)店(dian)行(xing)業(ye)的(de)
，賣(mai)酒(jiu)店(dian)家(jia)具(ju)的(de)，賣(mai)酒(jiu)店(dian)廚(chu)具(ju)的(de)，他(ta)的(de)客(ke)戶(hu)是(shi)不(bu)是(shi)你(ni)的(de)客(ke)戶(hu)
？你(ni)把(ba)他(ta)搞(gao)定(ding)了(le)
，你(ni)的(de)客(ke)戶(hu)資(zi)源(yuan)不(bu)就(jiu)有(you)了(le)？很(hen)多(duo)老(lao)板(ban)說(shuo)我(wo)不(bu)擅(shan)長(chang)搞(gao)這(zhe)個(ge)資(zi)源(yuan)，那(na)沒(mei)辦(ban)法(fa)，我(wo)跟(gen)你(ni)說(shuo)所(suo)有(you)的(de)老(lao)板(ban)，你(ni)什(shen)麼(me)東(dong)西(xi)都(dou)可(ke)以(yi)交(jiao)給(gei)別(bie)人(ren)做(zuo)，人(ren)脈(mai)資(zi)源(yuan)這(zhe)一(yi)塊(kuai)還(hai)是(shi)得(de)靠(kao)自(zi)己(ji)

，我(wo)國(guo)不(bu)管(guan)怎(zen)麼(me)樣(yang)子(zi)，我(wo)覺(jiao)得(de)還(hai)是(shi)一(yi)個(ge)人(ren)情(qing)社(she)會(hui)，我(wo)們(men)自(zi)身(shen)的(de)實(shi)力(li)很(hen)重(zhong)要(yao)，人(ren)與(yu)人(ren)之(zhi)間(jian)的(de)鏈(lian)接(jie)，我(wo)覺(jiao)得(de)也(ye)是(shi)非(fei)常(chang)之(zhi)重(zhong)要(yao)的(de)，當(dang)然(ran)前(qian)提(ti)是(shi)你(ni)自(zi)己(ji)個(ge)人(ren)的(de)價(jia)值(zhi)，你(ni)如(ru)果(guo)個(ge)人(ren)沒(mei)有(you)價(jia)值(zhi)，你(ni)是(shi)沒(mei)有(you)辦(ban)法(fa)的(de)。像(xiang)我(wo)們(men)行(xing)業(ye)裏(li)麵(mian)
，之(zhi)前(qian)去(qu)參(can)加(jia)一(yi)些(xie)行(xing)業(ye)的(de)展(zhan)會(hui)
，我(wo)也(ye)看(kan)到(dao)有(you)我(wo)們(men)很(hen)多(duo)做(zuo)廣(guang)告(gao)製(zhi)的(de)同(tong)行(xing)
，他(ta)們(men)也(ye)會(hui)去(qu)參(can)加(jia)衛(wei)浴(yu)展(zhan)
，因(yin)為(wei)他(ta)的(de)很(hen)多(duo)客(ke)戶(hu)是(shi)做(zuo)衛(wei)浴(yu)的(de)。

 

今年你定的目標，比如定了1,000萬，我們老客戶和門店自然的流量大概有500萬
，我去公關幾個協會的秘書長會長可能有200萬
，我去參加一下展會給我帶來300萬(wan)的(de)流(liu)量(liang)。大(da)概(gai)搞(gao)這(zhe)些(xie)事(shi)情(qing)我(wo)大(da)概(gai)花(hua)多(duo)少(shao)錢(qian)，對(dui)不(bu)對(dui)？你(ni)去(qu)搞(gao)關(guan)係(xi)搞(gao)資(zi)源(yuan)肯(ken)定(ding)要(yao)花(hua)錢(qian)的(de)
，你(ni)要(yao)預(yu)算(suan)出(chu)來(lai)大(da)概(gai)我(wo)拿(na)多(duo)少(shao)錢(qian)去(qu)搞(gao)這(zhe)些(xie)事(shi)情(qing)，其(qi)實(shi)像(xiang)我(wo)們(men)之(zhi)前(qian)為(wei)什(shen)麼(me)沒(mei)有(you)去(qu)做(zuo)這(zhe)個(ge)事(shi)情(qing)，因(yin)為(wei)這(zhe)東(dong)西(xi)要(yao)花(hua)錢(qian)，但(dan)是(shi)你(ni)要(yao)知(zhi)道(dao)流(liu)量(liang)一(yi)定(ding)是(shi)要(yao)錢(qian)的(de)，以(yi)前(qian)我(wo)們(men)都(dou)是(shi)靠(kao)免(mian)費(fei)的(de)流(liu)量(liang)。品(pin)牌(pai)的(de)一(yi)些(xie)宣(xuan)傳(chuan)
、網站、公眾號
、其他短視頻平台等，多發點朋友圈，你都能夠說帶來客戶的流量。

 

有對應的流量進來了以後，我們第二步我們要做什麼？就是你如何把這些客戶轉化了，我們決定這個客戶是不是我們的客戶就三個點：第一個叫需求就這個客戶他有沒有需求，第二個客戶有沒有購買力
，第三個有沒有決策權。這個客戶是不是你的一個潛在客戶，決定點就是他的購買力、需求和決策權，但是客戶他跟不跟你合作也是三個點：diyigetayoumeiyouxuqiu
？jiushininengbunengjiejuetadexuqiu

，diergetaweishenmeyaoxuanni
？tayouzhegexuqiu，taweishenmexuanni？weishenmewobuxuanzhangsan，woyaoxuanni。disangenidejiageyoumeiyouzaitayusuanzhinei？

 

suoyidiyigewomenjiangxuqiu，birushuonishizuoguanggaozhaopaide，ruguozhegekehukaidiantakendingyouxuqiu，nizhaozhegekehutabudasuankaidian
，nishuonilaigenwohezuo，takendingbugennihezuo，tameizhegexuqiu
，zhegejiuhenrongyidequlijie。baokuowomenzaizuoyixiegongguandeshihouyeshiyiyangde，niyaokanduifangyoumeiyouzhegexuqiu
，ruguoduifangdoumeiyouzhegexuqiu，nigaobantianmeiyouyong。

 

第二個他為什麼選你？你要解決他一些什麼樣的需求，這個點上麵：第一個產品，就是你的產品能不能解決他的需求；第di二er個ge你ni的de客ke戶hu的de服fu務wu體ti驗yan，讓rang客ke戶hu覺jiao得de舒shu不bu舒shu服fu，如ru果guo這zhe個ge產chan品pin隻zhi有you你ni能neng做zuo，別bie人ren都dou做zuo不bu了le

，那na沒mei辦ban法fa
，他ta必bi須xu選xuan你ni，是shi不bu是shi
？如ru果guo大da家jia都dou能neng做zuo的de東dong西xi靠kao什shen麼me？那na就jiu是shi靠kao你ni給gei客ke戶hu的de整zheng體ti的de體ti驗yan
，包bao括kuo除chu了le一yi些xie直zhi接jie的de需xu求qiu，你ni能neng不bu能neng解jie決jue他ta的de一yi些xie隱yin性xing的de需xu求qiu
，比bi如ru情qing感gan的de需xu求qiu，你ni對dui這zhe個ge客ke戶hu很hen尊zun重zhong，他ta感gan覺jiao你ni這zhe個ge人ren很hen樂le觀guan，跟gen你ni在zai一yi起qi很hen舒shu服fu，感gan覺jiao你ni們men這zhe個ge公gong司si很hen有you正zheng能neng量liang，覺jiao得de你ni們men的de公gong司si的de實shi力li很hen強qiang，他ta都dou會hui選xuan你ni，對dui吧ba？比bi如ru說shuo我wo們men做zuo十shi幾ji年nian，和he一yi個ge新xin開kai的de公gong司si相xiang比bi，我wo們men同tong樣yang的de價jia格ge，客ke戶hu肯ken定ding選xuan我wo們men了le，因yin為wei我wo們men做zuo的de時shi間jian比bi較jiao久jiu。

 

你(ni)要(yao)去(qu)梳(shu)理(li)你(ni)解(jie)決(jue)了(le)客(ke)戶(hu)的(de)一(yi)些(xie)什(shen)麼(me)樣(yang)的(de)需(xu)求(qiu)，解(jie)決(jue)一(yi)些(xie)什(shen)麼(me)樣(yang)客(ke)戶(hu)的(de)痛(tong)點(dian)，像(xiang)我(wo)們(men)就(jiu)主(zhu)打(da)省(sheng)心(xin)
，我(wo)們(men)提(ti)供(gong)免(mian)費(fei)的(de)深(shen)化(hua)設(she)計(ji)，免(mian)費(fei)上(shang)門(men)量(liang)尺(chi)
，免(mian)費(fei)打(da)樣(yang)，我(wo)們(men)可(ke)能(neng)很(hen)多(duo)同(tong)行(xing)不(bu)敢(gan)做(zuo)這(zhe)個(ge)事(shi)情(qing)。

 

birumianfeidayang

，birugenyigeliansuogongsihezuo，womenkenengdayangjiujiwankuaiqian，womenshibushouyifenqiandefeiyongde，bugenwohezuoyemeiyouguanxi
，woyiniandeyusuanjiuzhemeduo，wojiunachulaigeinida，baokuowomenyouzijizhuanyedeshouhoutuandui
，zhuanmenyanglejigerenfuzegaoweixiude

，kehuchulewenti，womashangdaoweigeiniweixiu。woyaonishengxin，wokendingyaobawentigeinijiejuediao，wozaizhegeshangmianwokendingyaotouruziyuan，womenzhichigexinghuadingzhi
，baokuowomenconganquandejiaodulaijiang，womensuoyoudeyuangong、施工人員都是持證上崗的
，電工證，焊工證

、高空作業證等，保險全部都買了，而且全部經過培訓我們才上崗等等，還有很多的細節。

 

我去年還專程去找了一下易凱
，通過數字化的管理，用易凱的SCRM係xi統tong和he管guan理li係xi統tong我wo們men來lai解jie決jue效xiao率lv的de問wen題ti
，我wo們men現xian在zai可ke以yi做zuo到dao客ke戶hu關guan注zhu我wo們men的de公gong眾zhong號hao
，然ran後hou我wo們men這zhe個ge單dan什shen麼me時shi候hou生sheng產chan，完wan了le以yi後hou什shen麼me時shi候hou出chu貨huo
，什shen麼me時shi候hou送song貨huo
，什shen麼me時shi候hou安an裝zhuang的de
，人ren是shi誰shui
，安an裝zhuang完wan了le以yi後hou我wo們men安an裝zhuang人ren員yuan拍pai好hao照zhao片pian
，然ran後hou客ke戶hu可ke以yi在zai線xian驗yan收shou。你ni看kan以yi前qian我wo們men要yao去qu找zhao客ke戶hu，多duo麻ma煩fan！

 

你打電話客戶說：李總
，廣告做完了，你給我驗收一下！

李總說：不好意思，我現在沒空
，等我方便的時候，我過去看一下。

你說：你把你尾款付一下！

李總說：等我看完了以後，沒問題我再付給你。

 

你ni這zhe個ge就jiu很hen尷gan尬ga
，結jie果guo他ta一yi拖tuo就jiu半ban個ge月yue去qu了le，本ben來lai客ke戶hu還hai有you一yi點dian錢qian，結jie果guo生sheng意yi不bu好hao
，把ba錢qian給gei虧kui了le，店dian都dou關guan了le
，等deng半ban個ge月yue以yi後hou你ni再zai找zhao他ta的de時shi候hou
，李li總zong把ba這zhe個ge廣guang告gao驗yan收shou一yi下xia，已yi經jing關guan門men了le
、倒閉了
、已經爛尾了。我們現在直接做完以後
，叫李總你給我驗收一下，李總我沒空，沒關係，我給你拍好照，對吧？近景、遠景

、細xi節jie我wo給gei你ni拍pai好hao
，拍pai好hao以yi後hou在zai公gong眾zhong號hao給gei你ni推tui送song過guo去qu
，您nin在zai線xian簽qian收shou一yi下xia看kan看kan有you沒mei有you問wen題ti。好hao沒mei問wen題ti簽qian收shou，一yi簽qian收shou完wan
，馬ma上shang彈dan一yi個ge付fu款kuan鏈lian接jie出chu來lai，麻ma煩fan你ni把ba尾wei款kuan支zhi付fu一yi下xia，在zai線xian就jiu支zhi付fu了le，根gen本ben不bu需xu要yao業ye務wu員yuan去qu收shou。

 

第三個價格，比如你這個東西，客戶的預算就2000塊錢，你非要賣5000塊kuai錢qian
，你ni再zai專zhuan業ye客ke戶hu不bu會hui找zhao你ni，客ke戶hu絕jue對dui不bu會hui找zhao你ni

，所suo以yi這zhe個ge就jiu跟gen你ni的de定ding價jia策ce略lve又you有you非fei常chang大da的de一yi個ge關guan係xi，你ni要yao明ming白bai這zhe個ge客ke戶hu他ta所suo接jie受shou的de上shang限xian是shi多duo少shao，他ta願yuan意yi花hua多duo少shao錢qian來lai幹gan這zhe個ge事shi情qing
，很hen多duo人ren就jiu講jiang了le
，我wo要yao做zuo最zui好hao的de產chan品pin、用最好的材料
、最好的工藝做一個產品出來！結果太貴了，客戶買不起
，賣不掉還說客戶沒品位，我這麼好的東西你不要！你要明白客戶的真實需求是什麼，我的預算就這麼多錢，你能給我做成什麼樣子。

 

所suo以yi價jia格ge也ye是shi決jue定ding於yu客ke戶hu選xuan不bu選xuan我wo們men的de一yi個ge非fei常chang重zhong要yao的de因yin素su，這zhe個ge點dian我wo希xi望wang大da家jia一yi定ding要yao去qu重zhong視shi，就jiu是shi這zhe個ge價jia格ge不bu要yao隨sui便bian亂luan，一yi定ding要yao經jing過guo調tiao研yan
，你ni的de客ke戶hu期qi待dai值zhi是shi多duo少shao，最zui高gao的de預yu算suan是shi多duo少shao。比bi如ru預yu算suan2000塊
，你說你報個2500，他可能咬咬牙給你幹了。他的預算隻有2000，你報5000
，你放心
，他連還價都不給你還


，沒辦法給你還，怎麼給你還
，對吧？你打個5折不可能，是吧？

 

所(suo)以(yi)這(zhe)個(ge)客(ke)戶(hu)為(wei)什(shen)麼(me)要(yao)選(xuan)你(ni)？從(cong)我(wo)們(men)的(de)核(he)心(xin)競(jing)爭(zheng)優(you)勢(shi)上(shang)麵(mian)，我(wo)們(men)來(lai)下(xia)功(gong)夫(fu)，還(hai)有(you)我(wo)們(men)在(zai)轉(zhuan)化(hua)客(ke)戶(hu)的(de)過(guo)程(cheng)當(dang)中(zhong)，我(wo)們(men)要(yao)注(zhu)意(yi)一(yi)些(xie)什(shen)麼(me)，我(wo)們(men)的(de)團(tuan)隊(dui)的(de)建(jian)設(she)，我(wo)們(men)有(you)沒(mei)有(you)相(xiang)匹(pi)配(pei)的(de)團(tuan)隊(dui)去(qu)服(fu)務(wu)客(ke)戶(hu)
，這(zhe)個(ge)也(ye)是(shi)一(yi)個(ge)點(dian)。如(ru)果(guo)說(shuo)把(ba)這(zhe)兩(liang)個(ge)點(dian)做(zuo)到(dao)了(le)，大(da)家(jia)覺(jiao)得(de)我(wo)們(men)的(de)業(ye)績(ji)能(neng)不(bu)能(neng)增(zeng)長(chang)？

問：怎麼樣去做客戶的單價和複購？

答：你要明白你客戶所接受的一個價格的上限，在客戶的接受範圍內。我們舉個最簡單的例子，我們肯定是越高越好，假設你一個產品10塊錢，成本是8塊錢，你有2塊錢的利潤，如果你能賣到11塊


，其實表麵上你隻漲了一塊錢，但是你的利潤其實增長了33%，shibushi？nibuyaoxiaokanzheyikuaiqian，qishinidezengchangkehudeshangxianshiduoshao，zheshiwomengangcaijiangdekehufenxi
，duibudui？nidingweilenidekehu，niliantajieshoudejiagedeshangxianshiduoshao
，nidoubuzhidao。

 

第一，你先調研一下同行，你同行的對這個價格出價多少？然後你再去判斷客戶的理想價。比如說我們同樣一瓶水，在小賣部裏麵賣2塊，但是在酒吧裏麵他可能賣6塊錢。再比如春節我們要回老家要坐火車，市場上麵一份快餐賣10塊錢，火車站要賣30，你賣30我不吃，我隻吃泡麵，但是有的人雖然說賣30，我出的起這30塊錢我就吃。所以做廣告也是一樣的，你要賣多少錢給你的客戶，其實一個很直接的點，就是說跟你自身的定位有很大的關係，對吧？

 

比如你是一個廣告店和一個大的廣告公司，你的價格比對方貴個20%，可能在客戶的接受範圍內
，因為他覺得你更專業，你的實力更強，你的服務更好，我願意多花20%的價格給你，他會說沒有關係的。但是如果說你的價格比別人高了50%，特斯拉降價
，其他所有的車就跟著降價，為什麼？因為你不降價我就買別人的。這裏就兩個問題：第一
，客戶願意出多少錢；第二，你值多少錢。

客戶為什麼會複購和轉介紹給你
？

最重要的一個點是來自於我們的服務，我們有4個層次：

第一個層麵叫做基礎服務
，birukehuyaozuogementou，nibazhegementoubaozhibaoliangdebatazuohao，kehufeichangdemanyi，zhegejiaozuojibenfuwu，jiejuekehudexuqiu。danshizhegedianshangmianwojiaodehenduotongxingdoumeiyouzuodao，womenyouyixietongxinglimianjingchangtougongjianliao，huozhechulewentibudanzeren，jiushizhegejichufuwumeiyouzuohao。

 

第二個層麵就是迎合服務

，比bi如ru說shuo陪pei客ke戶hu鏈lian接jie一yi下xia關guan係xi，你ni把ba事shi情qing做zuo好hao的de情qing況kuang下xia，你ni跟gen客ke戶hu關guan係xi很hen好hao，他ta會hui找zhao你ni。就jiu像xiang我wo們men有you一yi些xie客ke戶hu，我wo們men處chu的de像xiang哥ge們men兄xiong弟di一yi樣yang，你ni怎zen麼me去qu找zhao他ta，不bu可ke能neng換huan你ni的de，別bie人ren給gei他ta好hao處chu，別bie人ren也ye不bu會hui輕qing易yi換huan你ni的de。因yin為wei我wo們men做zuo了le很hen多duo的de這zhe種zhong迎ying合he服fu務wu

，大da家jia有you感gan情qing上shang麵mian的de交jiao流liu。如ru果guo我wo們men能neng解jie決jue以yi上shang兩liang個ge服fu務wu
，基ji本ben上shang就jiu能neng解jie決jue80%以上的客戶。

 

第三個層麵就是價值服務
，比(bi)如(ru)像(xiang)我(wo)們(men)做(zuo)餐(can)飲(yin)的(de)門(men)店(dian)，我(wo)不(bu)僅(jin)僅(jin)是(shi)給(gei)他(ta)做(zuo)廣(guang)告(gao)招(zhao)牌(pai)的(de)，我(wo)可(ke)以(yi)幫(bang)他(ta)做(zuo)定(ding)位(wei)，我(wo)可(ke)以(yi)給(gei)他(ta)提(ti)供(gong)比(bi)如(ru)說(shuo)很(hen)多(duo)優(you)質(zhi)的(de)供(gong)應(ying)鏈(lian)，比(bi)如(ru)說(shuo)你(ni)要(yao)燈(deng)光(guang)，我(wo)有(you)認(ren)識(shi)很(hen)多(duo)做(zuo)燈(deng)光(guang)的(de)源(yuan)頭(tou)的(de)工(gong)廠(chang)

，你(ni)要(yao)做(zuo)廚(chu)具(ju)
，我(wo)認(ren)識(shi)很(hen)多(duo)做(zuo)廚(chu)具(ju)的(de)源(yuan)頭(tou)的(de)工(gong)廠(chang)
，甚(shen)至(zhi)我(wo)還(hai)可(ke)以(yi)支(zhi)持(chi)到(dao)他(ta)的(de)團(tuan)隊(dui)怎(zen)麼(me)管(guan)理(li)，你(ni)的(de)商(shang)業(ye)模(mo)式(shi)怎(zen)麼(me)去(qu)設(she)計(ji)，包(bao)括(kuo)我(wo)們(men)有(you)一(yi)些(xie)客(ke)戶(hu)他(ta)們(men)桌(zhuo)子(zi)怎(zen)麼(me)選(xuan)
，門(men)怎(zen)麼(me)選(xuan)，他(ta)都(dou)會(hui)來(lai)找(zhao)我(wo)來(lai)問(wen)，看(kan)看(kan)我(wo)的(de)意(yi)見(jian)，給(gei)他(ta)提(ti)供(gong)超(chao)出(chu)價(jia)值(zhi)以(yi)外(wai)的(de)這(zhe)個(ge)服(fu)務(wu)
，這(zhe)就(jiu)是(shi)價(jia)值(zhi)服(fu)務(wu)。如(ru)果(guo)能(neng)達(da)到(dao)這(zhe)個(ge)點(dian)上(shang)麵(mian)的(de)話(hua)
，我(wo)覺(jiao)得(de)基(ji)本(ben)上(shang)90%以上的客戶他都不會輕易把你換掉，他肯定會給你帶來複購和轉介紹的。

 

第四個層麵叫做影響服務，kehutanengkandaonidechengchang
，nizhegerenhenzhengnengliang
，tagennidaizaiyiqijiaodehenyoudongli。xiangwomenhenduokehudoushizheyangzi，jingchangdaowomengongsilaizuoyizuo，yiqiliaoliaotian
，yiqijiaoliuyixia
，taganjiaogennizaiyiqinengzainishenshangnenggouxuedaodongxi，tayekandaonizaichengchang，nimeitianzaijianshenzaijianfei、zaixuexi，tajiaodegennigennizaiyiqi，tahuijiaodeninengyingxiangdaota
，tayuanyibianhao。ninengzuodaozhegeweidu，jibenshangnijiuchengweilekehudoutingnide，jiubushigeibugeinishengyizuo，geibugeinizhuanjieshaodewenti，ershinishuoshajiusha。dadaoledisandisicengfuwu
，nideyejixiangbuzuoda
，wojiaodedounan。